第三节 投标报价策略的选择与运用

　　投标报价的编制程序见计价与控制教材

　　一、投标报价策略的定性选择与运用

　　投标企业应采用适当的报价技巧。从案例分析的角度讲，常用的报价技巧有以下几种。

　　(一)不平衡报价法

　　这种方法是指在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总造价，不影响中标，又能在结算时获得更好的经济效益的目的。 不平衡报价法的具体做法如下：

　　(1) 能够早日收到价款的项目，其单价可定得高一些，后期工程项目的单价可适当降低;

　　(2)估计今后会增加工程量的项目，其单价可适当提高，反之则应降低;

　　(3)图纸不明确或工程内容说明不清楚的，单价可降低，待今后索赔时再提高价格;

　　(4)无工程量而只报单价的项目，可适当报高一些;

　　(5)暂定工程或暂定数额的报价，如果估计今后会发生的项目，可适当提高单价，反之则应降低单价。

　　最后要注意，采用不平衡报价法时，不要畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致成为废标。

　　(二)多方案报价法

　　这是指先按原招标文件报一个价，然后向招标单位提出，如某些条款作某些变动，则报价可以降低多少，由此报出一个较低的报价，以吸引招标单位，增加中标率。

　　(三)增加建议方案法

　　如果招标文件中提出投标单位可以修改原设计方案，即可以提出自己的建议方案，则投标单位就可以通过提出更为合理可行，或价格更低的方案来提高自己中标的可能性。这种方法要注意一是建议方案一定要比较成熟，具有可操作性;二是即使提出了建议方案，对原招标方案也一定要进行报价。

　　(四)分包商报价的采用：将分包商的利益和自己的利益捆在一起

　　(五)无利润算标

　　二、决策树法在选择投标策略中的应用

　　决策树法是确定投标报价策略时常采用的一种定量的概率分析方法。概率分析是在对不确定因素概率大致估计的情况下，研究和计算各种经济效益指标的期望值及其风险程度的分析方法。一般情况下，常用决策树来确定方案的各种状态的收益及概率。

　　决策树是以方框和圆圈为结点，并用直线连接而成的一种形状像树枝的结构图，每条树枝代表该方案可能的一种状态及其发生概率的大小。在决策树中，方框结点代表决策点，圆圈点代表机会点，在各树枝末端列出状态的损益值及其概率大小。

　　决策树的绘制应从左到右，从决策点到机会点，再到各树枝的末端。绘制完成后，在树枝末端标上指标的期望值，在各树枝上标上其相应发生的概率值。

　　决策树的计算应从右到左，从最后的树枝所连接的机会点，到上一个树枝连接的机会点，最后到最左边的机会点，其计算采用概率和的形式。 最左边的机会点中，概率和最大的机会点所代表的方案为最佳方案。2000年曾出过此类型的题。

　　第四节 合同采集者退散

　　《建设工程施工合同示范文本》中合同组成文件及解释顺序。合同文件应能相互解释，互为说明。除专用条款另有约定外，组成建设工程施工合同的文件及优先解释顺序如下：

　　(1)本合同协议书

　　(2)中标通知书

　　(3)投标书及其附件

　　(4)本合同专用条款

　　(5)本合同通用条款

　　(6)标准、规范及有关技术文件

　　(7)图纸

　　(8)工程量清单

　　(9)工程报价单或预算书

　　合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。

　　以上是关于组成合同的文件及优先解释顺序的约定。按照《合同法》规定，合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。因此，工程发包人承包人就工程施工依法设立、变更、终止民事权利义务关系的所有协议都是合同文件的组成部分，对双方都具有法律约束力。除构成合同文本的协议书、通用条款、专用条款三部分外，这里给出了组成合同的其他文件。对于招标工程，中标通知书、投标书及其附件是双方签订合同的主要依据，自然是合同文件的组成部分。其他如标准、规范及有关技术文件、图纸、工程量清单、工程报价单或预算书等也是工程施工中所必不可少的。双方在合同履行中有关工程的洽商、变更等书面协议是对合同的补充，也是合同文件的组成部分。

　　组成合同的文件是相互补充说明的，当出现不一致时，应按照本款给出的优先顺序进行解释。此优先顺序是参照国际咨询工程师联合会(FIDIC)制定的土木工程施工合同条件确定的。双方可以在专用条款中对组成合同的文件进行补充，也可以对解释的优先顺序进行调整，但不得违反有关法律的规定。