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　　投标技巧与投标要求

　　1.常用的投标技巧及适用范围

　　常用的投标技巧有不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、无利润报价法、联合体投标等。各种方法的特点及适应范围如下：

　　(1)不平衡报价法：在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价(调整范围不能过大)，谋求结算时提高经济效益的方法，应用时需和网络分析、资金时间价值分析相结合。

　　说明：

　　①能够早日结算的项目(如前期措施费、基础工程、土石方工程等)可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

　　②经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

　　但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能减少的项目，则不能盲目抬高价格，要具体分析后再定。

　　③设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。

　　④暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标，不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

　　⑤单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。

　　⑥有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

　　(2)多方案报价法：招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。

　　(3)增加建议方案法：招标文件允许投标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。但要注意对原方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

　　(4)突然降价法：投标人对招标方案提出报价后，在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析，在投标截止时间之前，突然提出一个较原报价降低的新报价，以利中标。

　　(5)无利润报价法：投标人在可能中标的情况下拟将部分工程转包给报价低的分包商，或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利，或为了开拓建筑市场、扭转企业长期无标的困境时采取的策略。

　　(6)联合体投标法

　　①招标人应当在资格预审公告、招标公告或者投标邀请书中载明是否接受联合体投标。招标人接受联合体投标并进行资格预审的，联合体应当在提交资格预审申请文件前组成。资格预审后联合体增减、更换成员的，其投标无效。联合体各方在同一招标项目中以自己名义单独投标或者参加其他联合体投标的，相关投标均无效。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级;

　　②联合体各方应签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任;

　　③联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。

　　2.投标的有关规定

　　①投标单位应按招标文件要求投标单位提交的投标保证金，应随投标文件一并提交招标单位。招标人在招标文件中要求投标人提交投标保证金的，投标保证金不得超过招标项目估算价的2%.

　　②投标人应当在招标文件规定的提交投标文件的截止时间前，将投标文件密封送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当向投标人出具标明签收人和签收时间的凭证，在开标前任何单位和个人不得开启投标文件。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达或未送达指定地点的投标文件，为无效的投标文件，招标人不予受理。

　　③出现特殊情况需要延长投标有效期的，招标人以书面形式通知所有投标人延长投标有效期。投标人同意延长的，应相应延长其投标保证金的有效期，但不得要求或被允许修改或撤销其投标文件;投标人拒绝延长的，其投标失效，但投标人有权收回其投标保证金。

　　④在投标文件的截止时间前，投标人可以补充、修改、替代或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。在提交投标文件截止时间后到招标文件规定的投标有效期终止之前，投标人不得补充、修改、替代或者撤回其投标文件。投标人补充、修改、替代投标文件的，招标人不予接受;投标人撤回投标文件的，其投标保证金将被没收。

　　⑤与招标人存在利害关系可能影响招标公正性的法人、其他组织或者个人，不得参加投标。

　　⑥单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同单位，不得参加同一标段投标或者未划分标段的同一招标项目投标。

　　⑦未通过资格预审的申请人提交的投标文件，以及逾期送达或者不按照招标文件要求密封的投标文件，招标人应当拒收。

　　⑧招标人应当在资格预审公告、招标公告或者投标邀请书中载明是否接受联合体投标。

　　⑨招标人接受联合体投标并进行资格预审的，联合体应当在提交资格预审申请文件前组成。资格预审后联合体增减、更换成员的，其投标无效。

　　⑩联合体各方在同一招标项目中以自己名义单独投标或者参加其他联合体投标的，相关投标均无效。

　　3.投标决策的方法

　　(1)决策树法

　　原理同第二章相关知识点，要求掌握决策树的绘制、期望值的计算、最优投标方案的选择。

　　(2)技术经济分析法

　　根据技术方案的需要，比较工期-费用的关系，选择最经济的赶工方案，或确定费用较低的最优技术方案。

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