第二节 基金销售渠道与促销手段

　　一、国际基金销售渠道的状况

　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。

　　介绍六种渠道：P129-130

　　(一)银行

　　历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。

　　定期定额投资计划：它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成本效应和复利效应等投资结果，因此成为海外基金销售的主流模式。

　　(二)保险公司

　　保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。

　　(三)独立的理财顾问

　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。

　　(四)直销

　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。

　　(五)网上交易和基金超市

　　(六)机构销售

　　把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。

　　例题1：在欧洲，( )是主要的证券投资基金销售渠道。

　　A.商业银行

　　B.证券公司

　　C.基金公司

　　D.其他

　　答案：A

　　二、我国基金销售渠道的状况

　　介绍六种渠道：P131-133

　　(一)商业银行

　　(二)证券公司

　　(三)证券咨询机构和专业基金销售公司

　　(四)基金公司直销中心

　　(五)网上交易

　　(六)利用交易所交易系统平台

　　三、基金的促销手段

　　促销组合四要素：P133

　　(一)人员推销

　　一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。

　　(二)广告促销

　　广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。

　　(三)营业推广

　　营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化

　　1.销售网点宣传

　　2.激励手段

　　3.投资者交流

　　4.费率优惠

　　5.其他手段

　　基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。

　　(四)公共关系

　　公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。

　　1.与媒体保持良好的关系。

　　2.加强与投资者的关系。

　　3.处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。

　　例题2：一般来说营业推广手段包括( )。

　　A.激励手段

　　B.销售网点宣传

　　C.费率优惠

　　D.投资者交流

　　答案：ABCD

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