第六章 基金基金考试的市场营销

　　第二节 基金的销售渠道

　　封闭式基金募集完成并成立后规模固定，开放式基金是开放后投资者随时可以按基金单位净值申购和赎回，其营销是一个持续的过程。

　　一、国外基金销售渠道的状况

　　直销 代销

　　渠道构成 直属的销售队伍 独立的投资顾问

　　直属的分支机构网点 银行、券商的销售网络

　　直接推销 基金超市

　　通过邮寄、电话 折扣经纪人

　　渠道特点 对投资者财务状况更了解，对投资者控制力较强 对投资者控制力较弱，但有广泛的投资者基础

　　更容易发现产品或服务方面的不足 投资者可得到独立的顾问服务

　　易于建立双向持久的联系，提高忠诚度 代销机构有业绩才有佣金，基金管理公司不承担固定成本

　　推销新产品更容易 商业对手对渠道的竞争力提高了代销成本

　　(一)银行

　　从历史来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位，已成为海外基金销售的主流模式。

　　(二)保险公司：非“开放式平台”，“搭售”

　　(三)独立的投资顾问

　　在国外，大多数共同基金通过独立的投资顾问销售，银行、证券公司、律师事务所、会计师事务所等作为理财顾问或金融规划师，可针对特定投资者的需求提供独立的咨询服务，将基金作为投资者资产组合的一部分销售出去。

　　截至2007年年底，美国和英国有发达的独立理财顾问行业，欧洲大陆已开始迅速发展，而印度则刚刚开始。

　　(四)直销

　　一般通过广告宣传、直接邮寄宣传单、直销人员上门服务以及公司网站等方式使投资者与基金管理公司直接达成交易。

　　(五)网上交易和基金超市

　　网上买卖基金 折扣经纪人【美国 基金超市】

　　(六)机构销售：养老金、保险资金等其他的投资机构

　　二、我国基金销售渠道的状况

　　(一)商业银行

　　在基金营销市场占重要地位，但销售方式在一定程度上还停留在被动销售的水平上。

　　(二)证券公司

　　(三)基金管理公司直销中心：网点相对较少，且门槛比较高，在中小投资者中进行大范围推广难度较大

　　(四)网上交易

　　(五)利用交易所交易系统平台

　　(六)证券咨询机构和专业基金销售公司：监管机构鼓励的发展方向　

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