第六章 基金基金考试的市场营销

　　第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理

　　一、基金的促销手段

　　(一)人员推销

　　人员推销：依靠销售人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。

　　一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大投资者，基金销售机构大多会通过专业团队进行一对一的人员推销，以达到最佳的营销效果。

　　(二)营业推广

　　营业推广多数属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。常用手段：销售网点宣传、激励手段{对一线销售人员的奖励}、举办投资者交流活动{研讨会、推介会}、费率优惠等。

　　(三)广告促销

　　(四)公共关系——最为核心部分：与投资者的关系{建立和维系中：投资者教育尤为重要}

　　(五)持续营销：对已设立的基金开展再营销的行为。

　　二、基金的营销推广活动

　　(一)基金营销推广活动的意义

　　有效地向投资者传递产品信息，激发投资者的理财需求，向投资者传播正确投资理念，推动投资者教育工作的开展，树立销售机构良好的品牌形象，因此，营销推广活动的策划成功与否，对能否取得市场营销的成功有着重要意义。

　　(二)组织基金营销推广活动的流程

　　1、确定营销推广目标

　　2、选择营销推广的形式

　　3、制订营销推广的方案：对象、途径、时机及其他细节问题

　　4、组织营销推广活动的实施：准备工作、实施时间和步骤、应急计划

　　5、营销推广的后续跟踪

　　三、基金营销的过程管理

　　(一)营销目标及战略的确定

　　1、营销目标的确立。

　　⑴收集、分析金融市场、相关基金产品、相关基金管理公司以往的历史数据。

　　⑵分析基金营销活动面向的目标市场。

　　⑶评估基金营销活动的外部因素和内部因素。

　　2、制定营销策略及方案。

　　项 目 内 容

　　计划实施概要 对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使相关部门和人员能快速地浏览整个计划的内容

　　市场营销现状 有关基金市场、基金产品、竞争和销售的相关背景资料

　　市场威胁和市场机会 识别基金产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使公司管理部门预计会对公司产生影响的重要发展趋势

　　目标市场和可能存在的问题 确定公司产品在销售、市场份额和利润方面的目标以及会影响这些目标的问题

　　市场营销战略 提供将用于完成计划目标的主要营销方法和策略

　　行动方案 具体说明将要做什么、谁去做、何时做以及多少费用

　　预 算 预计该计划财务开支的盈亏报表

　　控 制 如何对计划的实施进行监控、修正等

　　(二)营销计划实施过程的管理

　　1、销售进度跟踪。

　　⑴衡量推行该项营销计划后的销售业绩，检查销售时间表是否得到执行。

　　⑵分析目标业绩和实际业绩之间存在差异的原因，在发现问题根源后及时采取正确的行动，争取弥补目标与业绩之间的差距。

　　2、营销过程的控制。

　　⑴预算控制 ⑵风险控制　

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