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　　一、基金投资人构成现状及发展趋势

　　二、产品目标客户选择策略

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　　本知识点属于《基金法律法规》第二十一章基金客户和销售机构

　　【知识点】基金投资人构成现状及发展趋势、产品目标客户选择策略

　　基金投资人构成现状及发展趋势

　　近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。

　　2006年是一个重要的时间分界点。在这之前，高风险产品(股票型和混合型基金)为机构投资者所青睐，而低风险产品(债券型、货币型和保本型基金)则为个人投资者所青睐。而在这之后，个人资金快速转向高风险基金，而低风险基金则逐渐为机构资金所主导。

　　产品目标客户选择策略

　　(一)明确目标客户市场

　　明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

　　销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：

　　(1)易入原则。易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场是易于开发、便于进入的。

　　(2)可测原则。可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

　　(3)成长原则。市场规模会不断扩大。

　　(4)识别原则。识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

　　(5)利润原则。利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

　　(二)客户寻找

　　常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

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