2008年经济师考试初级工商管理考点精讲(3)

　　五、分销渠道策略

　　（一）分销渠道的类型和结构
　　分销渠道也称营销渠道或配销渠道，是产品从制造商向消费者转移过程中所经过的、有中间商连接起来形成的通道。
　　1．直接渠道和间接渠道。根据中间环节的有无来划分分销渠道。
　　2．长渠道和短渠道。渠道的长度是指商品分销过程中所经过的环节和层次的数量多寡。
　　3．宽渠道和窄渠道。渠道的宽度是指渠道的每个层次中使用同种类型的中间商数目的多少。

　　（二）企业分销战略
　　1．分销战略选择的步骤
　　企业进行分销战略选择的主要步骤。
　　2．影响企业分销战略的主要因素
　　企业在分销战略选择上，或者说在渠道决策中并不是可以任意行为的，要受到一些因素的限制和影响：
　　（1）产品特性
　　（2）市场需求特性
　　（3）企业自身状况
　　（4）环境特性

　　（三）中间商的类型
　　中间商是在分销渠道结构中处于生产者和消费者之间各环节的经济组织或个人，是专门从事商品流通行业的。
　　1．零售商。零售商是将商品销售给个人消费者的中间商，是商业流通的最终环节，是商品分销渠道的出口。
　　2．批发商。批发商是将大批量购进的商品出售给那些为转卖或者生产加工而购买商品的零售商、生产者以及其他批发商的中间商。
　　3．代理商。代理商是从批发商中分离出来的中间商，它们对商品没有所有权，收入来源于买卖双方的佣金而不是自身买卖商品的差价，经营的专业性相对较弱。

　　（四）渠道的设计和管理
　　1．分销渠道设计
　　渠道设计是整个分销战略选择的核心内容，包括三个方面的决策：
　　（1）渠道模式的确定。渠道模式主要是指渠道的长度。
　　（2）中间商数目的确定。确定中间商的数目指的是决定渠道的宽度。
　　密集分销、选择分销、独家分销
　　（3）渠道成员权力与责任的规定
　　2．分销渠道管理
　　1．渠道管理决策的程序
　　分销渠道管理包括三方面的决策：
　　（1）选择渠道成员
　　（2）对渠道成员的日常激励
　　（3）对渠道成员的定期评估
　　2．渠道管理专门人员的职责

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