第三节 定性预测方法

　　集合意见法：

　　集合意见法是指集合各方面人员(企业主管、管理人员和业务人员)的预测方案，加以归纳、分析、判断，确定企业预测方案的预测方法。集合意见法可分为 销售人员集合意见法、业务主管人员集合意见法。

　　1.销售人员集合意见法

　　销售人员集合意见法是指企业将从事商品销售且经验丰富的人员组织起来，先由预测组织者向他们介绍预测目标、内容和预期的市场经济形势等情况，要求销 售人员利用平时掌握的信息结合提供的情况，对预测期的市场商品销售前景提出自己的预测结果和意见，最后提交给预测组织者进行综合分析，以提出最终的预期结 论。

　　优点是：在统计资料缺乏或不全的情况下采用，对短期市场预测效果好。

　　缺点是：对宏观经济运行态势和市场结构变化不甚了解，容易从局部出发作出预测，结果带有一定的片面性。

　　在运用销售人员集合意见法时应注意以下几点：

　　(1)人员选择上，应从各部门选择经验丰富的有预测分析能力的人员参与预测;

　　(2)预测用信息资料上，应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料，预测组织者应定期将市场总形势和企业经营情况提供给预测参与者;

　　(3)工作安排上，预测组织工作应经常化;

　　(4)预测奖励上，应对预测成绩显著者予以表彰，以调动他们的积极性;

　　(5)预测结果上，对销售人员的估计结果应进行审核、评估和综合，其综合预测值的计算可采用简单或加权算术平均法。

　　2.业务主管人员集合意见法

　　应用业务主管人员集合意见法时应注意：

　　(1)防止过分依赖业务主管人员的主观判断;

　　(2)防止预测受参与者个人，特别是会议气氛所持乐观或悲观态度的影响;

　　(3)注意分析预测意见和结果是否有充足的事实依据;

　　(4)对定性描述的预测结果应进行综合分析和论证，以消除某些主观因素影响，对定量描述的预测结果可采用简单或加权算术平均法求综合预测值。

　　专家会议法：

　　专家会议法：是指由预测组织者召开专家会议，在广泛听取专家预测意见的基础上，综合专家们的预测意见作出最终预测结论的预测方法。

　　专家是指在某个研究领域或某个方面有专门知识和特长的人员以及具有丰富的实践经验的推销员、经济师、会计师、统计师、工程师等。

　　专家组的组成一般应既有精通专业的技术专家又有具有实际经验的工作者，专家组的人数一般控制在8～12人之间。

　　专家会议法适用于：新产品开发、技术改造、投资可行性研究。

　　应用专家会议法应注意：

　　(1)专家在会上注意应客观地阐述自己的意见，不带任何倾向分析他人的意见;

　　(2)组织者应注意事前要向专家提供与预测问题有关的资料，会议上不做任何引导性发言，不给予任何暗示，归纳时要注意客观、公正、合理，既能代表会 议绝大多数人的意见，也要充分考虑和吸收少数人的意见。

　　专家会议法的种类主要包括：交锋式会议法、非交锋式会议法和混合式会议法。

　　1.交锋式会议法

　　2.非交锋式会议，也叫头脑风暴法

　　3.混合式会议法，也叫质疑头脑风暴法

　　德尔菲法：

　　德尔菲法是由美国兰德公司于1946年首创和使用，20世纪50年代后在西方盛行起来的。

　　(一)德尔菲法应用程序

　　(1)选择专家。

　　(2)准备资料。

　　(3)初步预测。

　　(4)反馈修正。

　　(5)确定预测值。在各位专家预测意见稳定的基础上，对各位专家的意见加以综合，提出最终的预测结果。

　　(二)德尔菲法的优缺点

　　1.德尔菲法的优点

　　(1)匿名性。

　　(2)反馈性。

　　(3)代表性。

　　2.德尔菲法的缺点

　　(1)时间长。由于德尔菲法需要经过多次的反馈修正，因此所花的时间较长。

　　(2)专家咨询费用高。由于每一位专家对一个预测问题都需要承担多次的预测，因此专家预测费用一般也较高。

　　(三)德尔菲法的应用

　　1.对数量答案的统计处理

　　2.对主观概率的统计处理

　　德尔菲法有时涉及对主观概率的统计处理，一般利用平均数法。