【例题·单选题】(　)的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到承认接纳和重视的需要。

　　A.生理

　　B.安全

　　C.社会

　　D.尊重

　　[答疑编号719200202]

　　『正确答案』C

　　2.认知

　　认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

　　选择性注意：指人们每天看到、听到和接触到的许多事物中，只有那些与目前需要有关的、预期将要发生的、变化幅度较大的或是较为特殊的外在刺激，才会引起人们的注意。

　　选择性误解：指人们面对客观事物，有一种把外界输入的信息与头脑中原有信息相结合的倾向。

　　选择性记忆：指人们不可能将所接触到和了解到的信息全部记住，而是倾向于记住那些符合自己信念和态度的东西。

　　认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

　　(1)与消费者目前需要有关的;

　　(2)与预期相符的;

　　(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

　　营销者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象。

　　三、消费者购买决策过程

　　五个阶段：

　　(1)确认需要;

　　(2)收集信息;

　　(3)评估备选方案;

　　(4)做出购买决策;

　　(5)购后行为。

　　1.确认需要

　　需要：理想状态与感知的状态之间有差异。

　　需要的确认可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于内部的刺激，或者还有可能是内外两方面因素共同作用引起的。

　　2.收集信息

　　信息来源主要有四个方面：个人来源，商业来源，公共来源，经验来源。

　　一般来说，消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，而影响力最大的是个人来源。在正常情况下，商业来源的信息起通知作用，而个人来源的信息主要起评估作用。

　　【例题·单选题】消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，而影响力最大的是(　)，它主要起评估作用。

　　A.经验来源

　　B.个人来源

　　C.媒体来源

　　D.公共来源

　　[答疑编号719200203]

　　『正确答案』B

　　3.评估备选方案

　　期望值模型。

　　4.做出购买决策

　　在形成购买意向后，有三类因素影响消费者的最终购买：

　　(1)他人的态度;

　　(2)购买风险;

　　(3)意外的出现。

　　5.购后行为

　　购后行为可分为两部分：

　　(1)购后的满意程度;

　　(2)购后行动。

　　①购后的满意程度，取决于消费者对产品的预期性能与产品的实际性能之间的反差。营销管理者对其产品的广告宣传只有实事求是，符合产品的实际性能，才能使消费者最终感到满意。

　　②消费者的购后行为。消费者购后的满意程度，决定了消费者今后是否会重复购买这种产品，以及如何影响他人的购买选择。

　　【例题·单选题】消费者的购买决策过程是从(　)开始的。

　　A.收集相关信息

　　B.确认购买需要

　　C.做出购买决策

　　D.评估备选方案

　　[答疑编号719200204]

　　『正确答案』B

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