五、房地产定价策略

　　(一)总体价格策略：分为低价策略和高价策略。

　　(1)低价策略：优点：①对需求弹性大的商品房，客户对其价格比较敏感，购买行为往往受求廉心理支配，因而低价容易拓展销路;②低价薄利，能有效地排斥竞争对手。缺点是：①价格太低，投资回收期较长;②初次价格定得过低，当有竞争对手进入市场后，不易再降低价格与之竞争。如果成本上升，需要调整价格时，会引起客户不满，影响销路;③新面市的商品房低价出售，会引起客户对其质量的怀疑，影响该商品房的公众形象。

　　(2)高价策略：优点：①对需求弹性小的房地产，客户对其价格不敏感，利用高价即使销售比较少的数量，也可以将投资及早收回来，有利于获取更多的利润;②在项目初期制定高的价格，为将来尾房降价销售提供了便利;③在客户心理容易形成高质高价的印象。缺点是：对需求弹性大的商品房，容易损失—些客户，延长销售期限。

　　(二)过程定价策略

　　(1)低开高走定价策略。低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。

　　优点：①如果实际售价比客户的预期价格低，则会给客户一个经济实惠的感觉;②如果客户知道了房地产开发企业的这一价格战略，因包含了价格上涨空间，所以更容易促进成交;③每次调价能形成商品房增值的印象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，使其产生立即购房的想法。

　　低开高走定价策略运用的关键是：掌握好起步价、调价频率和调价幅度。调价频率的关键是吸引需求。调价幅度的关键是小幅递增。每次调价涨幅在3%—5%较为合适。

　　(2)高开低走定价策略。这种策略是指商品房开盘价格较高，随着时间推移和剩余商品

　　房状况而调低价格的一种策略。这种定价笨略一般适用于两种情况：①一些高档商品房，市场竞争趋于平缓，在以高价开盘取得成功基本完成了预期的营销目标后，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金;②小区销售处于宏观经济的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，从而不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。

　　优点是：①高价通常意味着高品质，因此容易形成先声夺人的气势，给人以商品房高品质的展示;②由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高但折扣大，客户也会感到一定的实惠。缺点是：不易聚集人气，而且对房地产开发企业的品牌和商品房品质印象有一定负面影响。因而商品房定价采用这种定价策略时，必须经过充分的论证和预测，慎重使用。

　　(3)稳定价格策略。这种价格策略是指在整个营销期间，售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。这种定价策略一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的销售，或者是在房地产开发项目销售量小，项目销售期短时采用。

　　(三)折扣定价策略：是在原有定价基础上减收一声比例货款的定价策略。主要的方式有现金折扣和数量折扣。

　　(1)现金折扣：是指客户如能及时付现或提早付现，卖方则给予客户一定的折扣。在房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。

　　(2)数量折扣：当潜在客户大量购买时，则予以价格上的优待。这是薄利多销原则的体

　　现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。

　　(四)心理定价策略：是为适应和满足不同客户的购买心理而采用的定价策略。根据不同客户的消费心理，心理定价策略可分为“特价品”定价策略、尾数定价策略和整数定价策略。