三、人员促销

　　(一)人员促销的概念和特点

　　房地产人员促销是指房地产开发企业派出促销人员在现场向客户做宣传，以达到销售商品房、实现企业营销目标的一种直接销售方式。人员促销任务包括在现场进行商品房预售、建立信誉、培乔当前或潜在客户等方面。

　　人员促销特点：(1)及时性。(2)灵活性。 (3)选择性。

　　(二)人员促销管理

　　人员促销管理包括：销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价和人员激励五个方面。

　　(三)人员促销的程序

　　(1)寻找目标客户。 (2)事前准备。 (3)接近目标客户。(4)介绍及应付异议。(5)谈判及成交。(6)事后跟踪。

　　四、活动推广

　　(一)活动推广的概念

　　活动推广：是指企业在发掘企业及房地产开发项目的优势基础上，通过具有创意性的活动或事件，吸引社会与客户对企业和商品房开发项目的关注，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。由此可见，活动推广的目的可以分为两个方面，一是提升企业和房地产开发项目的形象，二是促进销售。

　　(二)活动推广的时机

　　①市场竞争特别激烈时;②新项目进入市场的速度必须加快时;③企业想加强广告力度时配合广告进行的活动时;④主要竞争对手积极举办活动推广时;⑤企业想要获得更多客户或路径等方面的情报时。

　　(三)活动推广的常见类型

　　(1)楼盘庆典。在楼盘庆典仪式中，应邀请具有一定社会影响力的机构、团体、个人参加，方能扩大活动的影响，提升活动的效果。

　　(2)社会公益活动。

　　(3)社区内活动。通过主办业主参加的各项大型活动来展示小区的文化内涵，可以增加 社区人气，吸引外界关注，并有助于通过小区业主间接引导潜在客户的购买行为。

　　(4)赞助性活动。如赞助音乐会、模特表演等。

　　活动推广的目的：主要是扩大项目或房地产开发企业的影响，不在于向客户提供优惠。

　　五、营业推广

　　(一)营业推广的含义

　　营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措 施。营业推广的具体形式多种多样，有陈列式、样品展览、免费赠送等。

　　(二)营业推广的方法

　　(1)“噱头”促销。房地产营业推广中的“噱头”促销方式很多，有免费吃饭、免费乘车、免费观看演出、赠送礼品等，主要目的是吸引客户前往售楼处参观、咨询。这样在一定程度上积聚了人气。

　　(2)变相折扣。所谓的变相折扣是在表面价格没有变的情况下，利用其他方式潜在地降 低商品房价格。最经常用的是通过免去一定时间内的物业管理费、免付房地产开发企业贷款 利息、送家电、送装修等。

　　(3)价格折扣。这是房地产营业推广中运用最多的方法，也是效果最好的方法。对于客 户来说，价格折扣可以使房价降低很多，刺激了他们的购买欲。对于中间商来说，价格折扣可以让他们代理时更有利可图，也使代理风险降低。

　　(4)抽奖促销。房地产开发企业通过抽奖来决定给予某些购房者某种优惠。如某花园就 在竣工典礼上举办抽奖活动，抽出20位购房者，给予每人每平方米减200元的价格优惠。

　　房地产营业推广策略虽然形式多样，但应能使参与活动的潜在客户得到“实惠”，运用时应特别注意这种方式与其他几种促销方式比较的特点：

　　(1)非普遍性：并非所有的潜在客户都能得到促销活动带来的“实惠”，因此具备非普遍性特点。

　　(2)非连续性：推广活动限于在特定时间内进行，如开盘时间、特殊的节假日等，以通过这些活动提高潜在客户的关注度和购买动力，或促使客户尽早购买。

　　(3)即期效应明显：在上述两个特点的基础上，推广活动应能起到明显的即时效应，这也是与公共关系活动的最大区别。不论是为了传达信息还是促进销售的推广活动，都应能即时体现出效果来。