第 1 页:第一节 房地产市场营销概述 |
第 2 页:第二节 房地产渠道策略 |
第 3 页:第三节 房地产价格策略 |
第 5 页:第四节 房地产促销策略 |
五、房地产价格策略
(一)总体价格策略
低价策略
高价策略
(二)过程定价策略
低开高走定价策略
适用于期房
优点
低价给消费者实惠的感觉
上涨更容易促进成交
涨价形成房地产增值的印象,刺激购买
关键
起步价
调价频率-吸引需求
调价幅度-小幅递增,一般每次3%~5%
高开低走定价策略
适用范围
高档商品房
销售处于宏观经济衰退阶段
优点
高价意味着高品质
先高后低,后期的消费者也会感到一定实惠
缺点:
不易聚集人气,对品牌和楼盘质量印象有负面影响
稳定价格策略
概念:指在整个营销期间,售价从始至终保持相对稳定,既不大幅度提价,也不大幅度降价
适用范围:
适用于房地产市场状况稳定的区域内
房地产开发项目销售量小,销售期短
(三)折扣定价策略
折扣定价策略
现金折扣
数量折扣
心理定价策略
“特价品”定价策略
尾数定价策略
整数定价策略
【例题1·单选题】【2007年真题】某房地产项目价格策略如下:一次性付款优惠2%,申请抵押贷款价格优惠0.5%,分期付款不予优惠。这是一种( )。
A.现金折扣定价策略
B.数量折扣定价策略
C.定价策略
D.变动价格策略
【答案】A
【例题2·多选题】【2008年真题】房地产开发企业实行价格折扣策略可以()。
A.增加买方付款的灵活性
B.降低呆账的风险
C.尽早收回投资
D.增加销售总收入
E.增加销售数量
【答案】ABC
【解析】DE还与项目的需求弹性等因素有关,未必能必然增加销售数量或销售总收入
(四)心理定价策略
撇脂定价策略
概念:新产品投放市场阶段,采取高价策略,在短期内赚取最大利润
优点:
对需求弹性小的房地产,消费者对其价格不敏感,利用高价可及早收回投资
初期制定高价,为尾房降价销售提供了便利
在消费者心中容易形成高质高价的印象
缺点:
对需求弹性大的房地产,易减少销售量,延长销售期
渗透定价策略
概念:一种新型项目面市,以低价投入市场,以提高市场占有率
优点:
对需求弹性大的房地产,低价销售量大
低价薄利,能有效地排斥竞争对手
随着销量扩大,成本因规模生产而降低,增加利润
缺点:
价格低投资回收期长
初次定价过低,调价困难
价低容易引起消费者的质量怀疑,影响形象
六、房地产价格调整方法
调整的条件
初期销售达到了预期目标,后期市场环境发生变化
实际与预想情况出现偏差
直接调价法
调整基价-价格整体一致变动
调整差价系数-差异变动
调整付款方式(三大要件的调整)
付款时段调整
付款比例调整
价格差异调整
【例题1·单选题】【2007年真题】在房地产名义总价不变的情况下,通过调整付款方式达到降低房地产实际价格的方法是()
A.各次付款比例不变,各次付款时间往前移
B.各次付款时间不变,提高前期付款比例
C.各次付款时间往后移,提高后期付款比例
D.各次付款时间往前移,提高前期付款比例
【答案】C
【解析】根据资金的时间价值原理,钱越往后折现后价值量越小
【例题2·单选题】【2006年真题】在其他条件不变的情况下,下列策略中不属于直接调整价格策略的是( )
A.调整楼宇基价
B.提高前期付款的比例
C.增大楼层之间的差价
D.增大朝向之间的差价
【答案】B
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