三、销售物流管理

　　销售物流是企业物流与社会物流的衔接点，与企业销售系统相配合，完成产成品的流通。

　　(一)销售物流概述

　　企业销售物流是企业为不断配合销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过以下5个环节实现销售活动。

　　1.包装

　　包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能。

　　2.成品储存

　　成品储存包括仓储作业、物品养护和库存控制。成品库存控制应以市场需求为导向。

　　3.销售渠道

　　销售渠道的结构有：

　　1)生产者一消费者，销售渠道最短。

　　2)生产者一批发商一零售商一消费者，销售渠道最长。

　　3)生产者一零售商或批发商一消费者，销售渠道介于以上两者之间。

　　影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素，市场因素和生产企业本身因素。

　　销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一、三种结构渠道;而诸如日用百货、小五金等商品的销售渠道，则较多的选用第二、三种结构渠道。

　　例：既适合钢材产品又适合小五金商品的销售渠道一般选用( )结构。

　　A.生产者一消费者 B生产者一批发商一零售商一消费者

　　C.生产者一零售商一消费者 D生产者一批发商一消费者

　　答CD

　　4.产成品的发送

　　对于第一种销售渠道，运输形式有两种，一是消费者直接取货，二是生产者直接发货给消费者。对于第二、三种销售渠道，除采用上述两种形式外，配送是一种较先进的形式，可以推广。

　　由生产者直接发货时，要使发货批量遵循运输费用与仓储费用最小的原则。

　　5.信息处理

　　(二)分销需求计划(Distribution' Reqirement Planning，DRP)

　　1.概念

　　分销需求计划是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题。

　　2.原理

　　DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省。另一类是一部分较大型的生产企业，它们既有生产能力又有流通能力，产品全部或一部分由自己销售。

　　这两类企业的共同之处是：(1)以满足社会需求为自己的宗旨。(2)依靠一定的物流能力(储、运、包装、装卸搬运能力等)来满足社会的需求。(3)从制造企业或物资资源市场组织物资资源。DRP的原理如P160页图5—5所示，

　　输入三个文件：(1)社会需求文件。它包括所有用户的订货单、提货单和供货合同，以及下属子公司、企业的订货单，此外还要进行市场预测，确定一部分需求量。所有需求要按品种和需求时间进行统计。(2)库存文件。对自有库存物资进行统计列表，以便针对社会需求量确定必要的进货量。(3)生产企业资源文件。它包括可供应的物资品种和生产企业的地理位置等，其中地理位置和订货提前期有关。

　　输出两个计划：(1)送货计划。对于大批量需求可实行直送.而对于数量众多的小批量需求可以进行配送。(2)订货进货计划，它是指从生产企业订货进货的计划。