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　　第四节　销售物流管理

　　一、销售物流概述

　　企业销售物流是企业为保证本身的经营效益，不断配合销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过包装、成品储存、销售渠道、产品发送及相关信息的处理等一系列环节实现销售活动。

　　掌握以下内容：

　　(一)包装

　　包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。

　　包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是物流系统中不可缺少的一个环节。

　　(二)成品储存

　　(三)销售渠道

　　销售渠道的结构有

　　1生产者一消费者，销售渠道最短。

　　2生产者一批发商一零售商一消费者，销售渠道最长。

　　3生产者一零售商或批发商一消费者，销售渠道介于以上两者之间。

　　影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。

　　销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一种结构渠道和第三种结构渠道;而诸如日用百货、小五金等商品的销售渠道，则较多的选用第二、三种结构渠道。

　　(四)产成品的发送

　　产成品的批量、运送距离、地理条件决定了运输方式的不同选择。

　　对于第一种销售渠道，运输形式有两种，一是销售者直接取货，二是生产者直接发货给消费者。

　　对于第二、三种销售渠道，除采用上述两种形式外，配送是一种较先进的形式，可以推广。

　　由生产者直接发货时，应考虑发货批量大小问题。它将直接影响到物流成本费用，要使发货批量遵循运输费用与仓储费用最小的原则。

　　(五)信息处理

　　二、分销需求计划(DRP)

　　熟悉DRP在两类企业中的应用：

　　●一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。

　　●一类是一部分较大型的生产企业。它们有自己的销售网络和储运设施。

　　●这两类企业的共同之处是;(1)以满足社会需求为自己的宗旨。(2)依靠一定的物流能力(储，运、包装、装卸搬运能力等)来满足社会的需求。(3)从制造企业或物资资源市场组织物资资源。

　　掌握DRP的三个输入文件，两个输出计划的内容。

　　输入的文件：

　　(1)社会需求文件。(2)库存文件。(3)生产企业资源文件。

　　输出的两个计划是：

　　(1)送货计划。(2)订货进货计划。

　　(四)分销需求计划(DRP)的发展——DRPⅡ

　　在DRP的基础上，增加物流能力计划，就形成了一个集成、闭环的物资资源配置系统，称为DRPⅡ

　　DRP Ⅱ具有以下主要特点：(1)在功能方面，DRPⅡ除了具有物资的进货、销售、存储的管理职能外，还具有对车辆、仓库利用以及成本、利润核算等功能。此外，还有物流优化、管理决策等功能。(2)在具体内容上，DRPⅡ增加了车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策系统和成本核算系统。(3)具有闭环性。DRPⅡ是一个自我适应、自我发展的闭环系统。信息系统也是一个闭环反馈系统，订货信息和送货信息都反馈到仓库和车队。

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