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　　第三节 市场营销策略

　　本节主要内容：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略

　　本节主要考点：产品的层次、产品生命周期、定价方法、营销渠道、促销组合

　　一、产品策略

　　(一)产品的含义及层次

　　产品是指供给市场、能满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。

　　产品的层次

　　1、核心层：指能给顾客带来的基本利益和效用，即产品的使用价值

　　例如：汽车的使用价值人们的代步工具

　　2、形式层：具体外观，是满足顾客的表现形式，含包装、品牌、质量、式样、特征五个要素

　　例如：大众公司的经济型轿车高尔夫，polo;高端型轿车奥迪A4A6等

　　3、期望层：指顾客对某产品所希望和默认的属性与条件

　　例如：大众汽车的质量稳定可靠

　　4、延伸层：顾客购买产品时所获得的附加利益与服务，如安装、送货、保证、提供信贷，售后服务

　　例如：大众汽车的4S店的各种服务

　　5、潜在层：指与现有产品相关的未来可能发展的潜在属性

　　例如：电视机可称为电脑终端，汽车可成为环保的、无污染的、低耗的工具

　　例题：产品策略中所研究的产品包括核心层、形式层、期望层、延伸层和(B　)五个层次。

　　A.实质层

　　B.潜在层

　　C.附加层

　　D.默认层

　　解析;考察产品概念的五个层次。

　　(二)产品组合

　　1、产品组合：指企业生产经营的各种不同类型产品之间的组合比例，由产品项目和产品线组成。

　　产品项目：每一个具体的产品

　　产品线：满足同类需求的功能相同而规格不同的一组产品。

　　产品组合广度：也叫宽度，指企业拥有的不同产品线的数目

　　产品组合深度：也叫长度，指每条产品线内不同规格的产品项目的数量

　　产品组合关联性：指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。

　　2、产品组合优化的策略：

　　①扩大产品组合：扩展产品组合的宽度即增加产品线，增加产品组合的深度即增加新的产品项目

　　②缩减产品组合：缩减产品线使利润总额上升

　　③延伸产品线：延伸产品线的长度，向下延伸即在高档产品线中增加低档产品项目，向上延伸即在原产品线内增加高档产品项目，双向延伸即向上向下延伸。

　　(三)产品的生命周期

　　任何产品都具有生命周期，都要经历引入、成长、成熟和衰退的时期。

　　1、引入期的营销策略

　　①快速撇脂策略：高价格高促销费用推出新产品

　　②缓慢撇脂策略：高价格低促销费用推出新产品

　　③快速渗透策略：低价格高促销费用推出新产品

　　④缓慢渗透策略：低价格低促销费用推出新产品

　　2、成长期的营销策略

　　①改善产品品质

　　②寻找新的细分市场

　　③改变广告宣传重点

　　④适时降价

　　3、成熟期的营销策略

　　①调整市场：发现产品新用途、新用途或改变推销方式

　　②调整产品：调整产品本身

　　③调整营销组合：对产品、价格、渠道、促销做调整

　　4、衰退期的营销策略

　　①维持策略：继续采用以往的策略，直到产品完全推出市场为止

　　②集中策略：把资源和力量集中在最有利的子市场和分销渠道上

　　③收缩策略：大幅度降低促销水平、尽量降低促销费用

　　④放弃战略：对衰退比较迅速的产品逐步或立即放弃

　　例题：实行高价格低促销费用的推出新产品的策略是(B)

　　A快速撇脂策略

　　B缓慢撇脂策略

　　C快速渗透策略

　　D缓慢渗透策略

　　解析：考察产品引入期的策略

　　例题：产品的生命周期包括(ABDE)个阶段

　　A引入期

　　B成长期

　　C竞争期

　　D成熟期

　　E衰退期

　　解析：考察产品生命周期的四个阶段

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