三、企业销售物流管理

　　(一)企业销售物流管理的目标及原则

　　1、目标

　　①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品

　　②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货

　　③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存

　　④使运输、装卸、保管和包装等操作省力

　　⑤维持合理的物流费用

　　⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻

　　⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门

　　2、原则

　　①根据客户的服务特性划分客户群

　　②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络

　　③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报

　　④实施延迟策略

　　⑤与渠道成员建立双赢的合作策略

　　⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台

　　⑦建立整个销售物流的绩效考核准则

　　(二)销售物流系统的合理化及其实现

　　1、销售物流系统的合理化的形式

　　①大量化 通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化

　　②计划化 按照规律制定发货计划，对其实施管理

　　③商务分离化 将订单活动与配送活动相互分离

　　④差别化 把仓储地点和配送方式区别开来

　　⑤标准化 销售批量规定订单的最低量

　　2、销售物流系统的合理化实现

　　①销售物流的综合成本控制

　　②直销方案的综合物流费用分析

　　③销售物流的统一管理

　　(三)企业销售物流管理的评价

　　1、效率评价 投入产出比

　　2、物流成本控制：物流成本指产品空间位移(包括静止)过程中所消耗的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中发生的人力、财力、物力的总和。

　　①物流成本的局部控制 ②物流成本的综合控制

　　3、企业销售物流的综合评价

　　①原则 ：整体性原则;可比性原则;经济性原则;定量与定性相结合的原则

　　②指标：成本指标;效率评价指标;风险评价指标;客户满意度指标

　　成本指标：局部成本指标和全局性成本指标

　　效率评价指标：

　　销售物流的合理物流率=(物流总成本—不合理的物流量)/物流总的完成量

　　迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量/销售物流总完成量

　　准确完成物流率=准确无误完成销售物流量/销售物流总完成量

　　耗损率=损耗量/销售物流总完成量

　　经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用

　　满意度评价指标：

　　货物到达客户手中的及时率=1—货物没有及时到达客户的次数/送货总次数

　　货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数/送货总次数

　　货物出现损伤的频率=1—货物发送的完好率

　　完成一次销售的周期和时间=订货周期+运送周期+仓储周期

　　客户的抱怨率=抱怨的客户数量/客户的总数

　　问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量/出现抱怨的顾客的总数

　　2011年真题：在企业销售物流的效率评价指标中，经济效率指的是( )的比值。

　　A.迅速及时完成销售物流量与销售物流总完成量

　　B.销售物流实现利税与销售物流资金占用

　　C.耗损量与销售物流总完成量

　　D.准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量

　　参考答案：B

　　解析：经济效率指标是指销售物流实现利税与销售物流资金占用

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