五、贷款经营

　　(一)选择贷款客户

　　选择贷款客户时需考虑：

　　(1)客户所在的行业(行业发展前景)

　　(2)客户自身情况及贷款用途：①客户的资信状况(最重要);②客户的财物状况;③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。

　　对贷款人的了解一般需要三步：贷款面谈、信用调查、财务分析。

　　信用的5C标准：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Conditions)、担保品(Collateral)。

　　(二)培养贷款客户的战略

　　(三)创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排

　　(四)在贷款经营中推销银行的其他产品

　　可推销的银行其他产品的类别：

　　(1)由贷款发放本身所引起的——对原有客户的深度发展

　　(2)通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户——扩展新的客户

　　六、中间业务经营

　　(一)西方商业银行中间业务的经营观念的变化

　　目前，西方商业银行中间业务的收入占其总收入的40-50%，最多达到70%。

　　变化的过程：

　　存贷业务服务为主(20世纪80年代前)——中间业务创新(20世纪80、90年代)——中间业务为主(20世纪90年代后)

　　(二)我国商业银行中间业务的经营观念的变化

　　1.2001年7月《商业银行中间业务暂行规定》首次将中间业务作为银行正常业务加以规范。

　　2.2002年人行又发文明确商业银行可以从事一部分投资银行类业务。

　　3.我国发展中间业务的策略

　　(1)完善结算服务

　　(2)扩大代理业务范围

　　(3)完善银行卡功能

　　(4)开拓投资银行类业务

　　(5)积极拓展与电子商务相关的新兴业务

　　(三)中间业务经营的基本内容

　　1.不断推出多样化的金融产品。银行产品创新途径：

　　(1)改进现有产品

　　(2)组合现有产品

　　(3)模仿其他产品

　　2.与客户建立更加稳定的关系——大力开展关系营销

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