(三)合同谈判的策略和技巧

　　常见的几种谈判策略和技巧有：

　　1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

　　2.高起点战略

　　而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

　　例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为( )。

　　A.避实就虚

　　B.不平衡报价

　　C.高起点战略

　　D.先发制人战略

　　答案：C

　　解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

　　3.注意谈判氛围

　　4.适当的拖延与休会

　　5.避实就虚

　　谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

　　例题：谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点的谈判技巧称为(　　)。(2009年试题)

　　A.先发制人

　　B.不平衡战略

　　C.避实就虚

　　D.高起点战略

　　答案：C

　　解析：此题考核的是合同谈判的技巧。避实就虚是指谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

　　6.分配谈判角色，注意发挥专家的作用

　　例题：常见的几种合同谈判策略和技巧有( )。

　　A.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

　　B.注意谈判氛围

　　C.高起点战略

　　D.避虚就实

　　E.适当的拖延与休会

　　答案：ABCE

　　解析：常见的几种谈判策略和技巧有：1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间;2.高起点战略;3.注意谈判氛围;4.适当的拖延与休会;5.避实就虚;6.分配谈判角色，注意发挥专家的作用。

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