2009年经济师《中级水路》考前冲刺辅导第十章(4)

　　三、航运企业竞争策略

　　在航运市场上，尤其是在不定期船市场上，多数情况下是买方市场占据着市场的主导地位，从而导致船公司之间的竞争趋于激烈，因此，经常研究和采取灵活的竞争策略，争取稳定的货源，乃是航运公司永恒的课题。综合众多航运公司的经验，他们所采取的竞争策略主要有成本水平领先策略、优质服务策略、创新图变策略等。

　　1.成本水平领先策略

　　成本水平领先策略的含义是以低成本保持成本水平处于领先地位，因为只有低成本，才能做到低运价或低租价，才有可能给货主以延期递增回扣的优惠条件，这样才能使自己在竞争中处于有利的地位。

　　实施成本水平领先策略，首先要求企业必须拥有先进的设备和生产设施，并能有效地提高设备利用率;其次是要利用管理经验，加强成本与管理费用的控制，全力以赴地降低成本;最后是最大限度地减少研究开发、推销、广告、服务等方面的费用支出。总之，要采用各种措施降低经营总成本，使成本低于竞争对手，依靠处于领先地位的低成本获得高额利润，使企业在竞争中占据有利的地位。

　　2.优质服务策略

　　优质服务的含义是要完整无损、迅速及时地把货物运抵目的地。为货主提供更多更好的优质服务，才是竞争策略的核心和立足点。

　　为了做到优质服务，航运企业要建立起信息管理系统，并与货主联网，及时了解发生货运质量和运输被阻的主要环节及主要原因，避免有货无船承运和有船无货来装。另外，航运企业在运输前要到货主单位咨询并征求意见;运输中要及时为货主提供跟踪服务，使其随时了解自己货物的有关情况;运输后如有索赔要求要及时处理，以便与货主保持友善和经营的联系。要开展送货上门、代办中转或多式联运等服务，简化货运手续，方便货主。

　　3.创新图变策略

　　随着市场的发展，货主对航运企业的要求越来越高，有的已近乎于苛刻。竞争越来越激烈，有些企业被逼到了走投无路的境地。为了开辟生路，就要立志创新图变，做到“人无我有，人有我新”，这样方能领导航运新潮流，在竞争中处于有利地位。

　　创新图变的办法，来源于经营观念的转变，首先要使思想走卜现代化的轨道。为避开在一条道上挤车而另辟溪径，可以采用特色经营策略，如浙江的个别民营企业办起了很少有人经营的散水泥运输。为缩短经营战线，可以采用部分市场策略，集中力量办好某一侧重面的运输等。

　　四、航运企业物流及全球营销网络(了解)

　　国际航运企业发展的关键，就是要求能够不断获得稳定增长的货源。有了货源，企业才能组织生产、赚取利润、扩大企业规模，才能实现企业自身的可持续发展。而今，国际航运市场运力过剩，各大航运企业为争夺货源明争暗斗，要获取稳定的货源实非易事，建立完善的物流全球营销网络是航运企业获取稳定货源的一种有效、合理的经营策略。

　　航运企业建立营销网络可采用如下几种形式：

　　1.任命代理

　　当航运企业对某挂靠港的情况不太熟悉时，如果由其自己去进行揽货、办理有关货运方面的手续，往往会觉得心有余而力不足。这时，可在当地选择精通业务、信誉良好的代理，任命其为本企业的驻港代理，尤其负责为本企业在本地揽货、办理货物进出口手续。这样即可节约航运企业的人力物力，又可利用代理的信息优势及其关系网，尽量揽取更多的资源。这种形式适合当地货源不是很充足的情况。 。

　　2.设立办事处

　　如果某地经济发展情况良好、货源充足，国际航运企业在进行了科学的调查后，在财力允许的情况下，可在当地设立办事处，派遣本企业的业务人员任常驻代表，以便更好地在当地开展业务，这样可大大节约代理成本，以最小的成本揽取最多的货物。

　　3.成立分公司或子公司

　　当设立办事处取得良好发展，而当地的确有长期稳定的货源时，可将办事处升格为分公司或子公司，赋予其更大的权力。这将极大促进本企业的发展。

　　另外，企业在建立物流营销网络时，还必须注意内部营销问题。内部营销起源于这样一个观点，即把员工看作是企业最初的内部市场。如果企业的服务和沟通行动在针对内部目标群体时不能很好地市场化，那么最终针对外部顾客的营销活动也不可能取得成功。对于航运服务来说服务人员和服务是不可分的，消费者在购买航运服务时，实际上是在买“人”。为了成功地实行航运服务营销，航运企业必须进行成功的内部营销，必须向企业的员工和潜在员工推销，对待内部顾客要像对待外部顾客一样，其竞争同样激烈、富于想象力和挑战性。