三、代理业务的运作

　　(一)代理制形成的条件

　　1.代理关系不是临时的可经常变动的关系，而应是相当长时间内稳定的关系。

　　2.代理关系不是口头上的委托、道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系。

　　3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方的权利、责任和义务，双方应共同遵守。

　　(二)代理制的产生

　　代理制最初形成于19世纪初的美国。其原因是18世纪英国产业革命后，导致美国成为其原料主要供应地和商品的主要市场，美国经济的发展，使其商业活动走向专业化，于是代理等一些新的商业交易方式随之产生。

　　(三)代理制的方式

　　目前在西方国家，代理制已相当成熟。在商务代理中，通常采用两种方式推广商务代理。

　　1.代理权代理

　　(1)概念：即指生产企业授予商品流通企业销售代理权，商品流通企业被生产企业选定为某一地区的商品销售代理商，双方商定每年确定一定的代理量，根据代理商的需要分批发货，生产企业确定商品的出厂价和市场销售价格的最高限价，代理商买断经营，代理商须承担市场变化产生的风险。

　　(2)代理权代理的形式：特许经营权专卖店(只能销售其代理公司商品，生产企业在同一地区有若干代理公司);一般代理;独家代理。

　　(3)适用范围：大型商品流通企业;名牌商品或供不应求的商品。

　　【例题?多选题】从代理权代理的概念可以看出(　)。

　　A.代理商需投入流转资金即买断经营

　　B.产品在售出以前所有权属于生产企业

　　C.产品在售出以前所有权属于代理商

　　D.代理商要承担市场变化产生的风险

　　E.代理商不承担市场变化产生的风险

　　[911090208：针对该题提问]

　　【答案】ACD

　　【例题?单选题】(2008年)下列关于代理权代理的表述，正确的是( )。

　　A.代理商确定商品的市场销售价格

　　B.双方商定每年的代理量，生产企业需一次发货给代理商

　　C.代理商承担市场变化产生的风险

　　D.名牌商品不适宜采用代理权代理

　　[911090209：针对该题提问]

　　【答案】C

　　2.佣金代理

　　(1)概念：即指商品流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，商品在售出之前所有权属于生产企业，代理商不需要投入流转资金、不承担市场风险。

　　(2)佣金代理的形式：总代理、一般代理。

　　(3)适用范围：中小型商品流通企业;新产品、供过于求、竞争激烈的商品。

　　【例题?多选题】佣金代理的内涵是(　)。

　　A.商品在售出以前所有权属于生产企业

　　B.商品在售出以前所有权属于代理商

　　C.代理商不需要投入流转资金

　　D.代理商需要投入流转资金

　　E.代理商不承担市场变化所产生的风险

　　[911090210：针对该题提问]

　　【答案】ACE

　　3.代理权代理与佣金代理的联系与区别

　　(1)联系：二者的定价权都掌握在生产商手中

　　(2)区别：

　　①是否有销售代理权。代理权代理具有销售代理权;佣金代理只是充当市场中介人。

　　②是否发生商品所有权转移。代理权代理发生商品所有权转移;佣金代理不发生商品所有权转移。

　　③是否投入流转资金和承担市场风险。代理权代理需要投入流转资金，需承担市场风险;佣金代理不需要投入流转资金，不承担市场风险。

　　④适用的范围不同。代理权代理一般适用于大型商品流通企业以及名牌商品或供不应求的商品;佣金代理一般适用于中小型商品流通企业以及新产品和供过于求、竞争激烈的商品。

　　⑤代理形式不同。代理权代理形式有特许经营权专卖店、一般代理和独家代理;佣金代理的形式有总代理和一般代理。

　　(四)选择代理商的条件

　　1.要选择与委托人经营的商品尽可能相一致的代理商

　　2.要选择经营场地在商业比较发达地区的代理商

　　3.要选择在市场上和社会上具有影响力的代理商

　　4.要选择具有服务能力的代理商

　　5.要选择具有融资能力的代理商

　　6.要选择具有较好管理水平的代理商

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