(五)选择代理商的基本步骤

　　1.通过各种渠道寻找代理商

　　(1)通过信函寻找代理商(通过向有关的政府机构、驻外机构、贸易协会或商会、跨国商业银行、行业刊物、服务咨询机构发信函，通过这些机构介绍寻找代理商)。

　　(2)通过广告寻找代理商

　　这两种寻找代理商的途径各有优缺点。

　　一般来讲，通过信函寻找代理商的优点是能够较为深入地了解代理商的情况;缺点是联系难度大，寻找面比较狭窄。通过广告寻找代理商的优点是联系面广泛，能够引导代理商主动上门洽谈业务，委托人有较大的主动权，缺点是花费大。

　　2.根据选择代理商的条件筛选代理商

　　(六)代理商确定后的工作

　　1.支持代理商。如协助代理商拟定市场营销计划和策略、树立代理商形象并推广、及时与代理商沟通、提供必要的培训和指导、共同进行广告宣传、提供资金支持等。

　　2.激励或刺激代理商。如提供优质商品、积极和消极的物质激励、代理权激励等。

　　3.控制代理商。控制措施有：让代理商了解委托人的营销目标;确定评价代理商工作实绩的各项指标;对代理商进行奖优罚劣。

　　(七)商务代理纠纷的处理

　　商务代理纠纷解决的方式有三个：一是协商解决;二是仲裁;三是诉讼。但主要是通过协商方式解决。

　　【例题?单选题】商务代理纠纷发生后，大多都是通过(　)解决的。

　　A.私了

　　B.仲裁机关

　　C.法院起诉

　　D.协商和解

　　[911090211：针对该题提问]

　　【答案】D

　　【例题?案例分析题】连锁经营已成为世界零售业发展的主流。某商品流通企业决定由过去的独立经营转向连锁经营。该企业首先建立了一家连锁经营创业店(总店)，然后在创业店的基础上进行连锁经营的扩张。

　　1.该商品流通企业由独立经营转向连锁经营，其实质表现为(　)

　　A.专业化经营与分散化开店相结合

　　B.分散经营与集中销售相结合

　　C.集中采购与分散销售相结合

　　D.专业化经营与集中开店相结合

　　[911090212：针对该题提问]

　　【答案】AC

　　2.该企业首先采用了正规连锁的方式进行扩张。正规连锁的优点是(　)。

　　A.便于集中管理

　　B.在市场扩展方面进展较快

　　C.成员店自主权大

　　D.具有较强的低成本能力和规模效益能力

　　[911090213：针对该题提问]

　　【答案】AD

　　3.商品流通企业连锁创业店最适合选择的业态是(　)

　　A.杂货店 　　B.超级市场和便利店

　　C.专卖店 　　D.百货商店

　　[911090214：针对该题提问]

　　【答案】B

　　4.该商品流通企业在创业店的基础上进行连锁扩张，采用扩张区域策略要考虑的因素(　)。

　　A.扩张区域的市场情况

　　B.扩张区域的竞争水平

　　C.扩张店与总店的销售分布

　　D.扩张店与总店的地理分布

　　[911090215：针对该题提问]

　　【答案】ABD

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