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　　第二节　代理

　　一、代理的概念、特征和功能

　　(一)商务代理概念

　　就是代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的商业活动。商务代理属于委托代理，代理人一般被称为代理商。

　　(二)商务代理特征

　　1.代理商具有法人地位。独立经营实体，不从属于制造商。

　　2.主要是购销代理。销售代理和采购代理。

　　3.代理商的权利有一定的空间范围。常见的某个地区的代理商，或者某个国家的：中国总代理。

　　4.代理商必须严格执行制造商的商品定价。不能随意定价。

　　5.代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金。佣金代理商不承担市场风险，但销售过程中发生的费用自理。

　　6.不允许进行代理业务之外的活动。佣金代理商不取得商品法律上的所有权，只能按照代理合同规定进行相关活动。

　　(三)商务代理的功能

　　1.开发新市场的功能。因为企业要进入一个新的市场，通常面临着：对当地市场情况不熟悉;在当地建立营销渠道，可能成本较高，风险较大;营销人员缺乏，或者不能胜任。寻找代理商，了解当地市场。

　　2.保持市场占有率的功能。

　　3.避免、减少商业风险的功能。对制造商和代理商双方来说，商务代理可以使风险分摊，而且降低了结算风险等。

　　4.降低流通费用的功能。生产者统一制定终端价格，由代理商实行销售，中间环节少，流通成本低。

　　5.提供各种服务的功能。

　　6.分工效果所产生的代理收益的功能。商务代理使制造商和代理商能将各自的优势集中在自己擅长的事务上，因此，可以分享分工带来的好处。

　　二、代理的种类(重点)

　　(一)权限大小不同：独家代理、一般代理和总代理。

　　1.独家代理：是指委托人给予代理人在约定地区和一定期限内，享有某种或某些制定商品专营权的代理。凡是在该区域和时间内进行的交易，除双方另有约定外，无论是由代理商完成，还是由委托人直接与买主达成的，代理商都可按成交额提取应有的佣金。

　　(1)独家代理的优点：①有利于调动代理商的积极性。代理商不负担经营亏损风险，又有专营权，多干多得。

　　②委托人比较主动。委托人掌握商品的成交价格，一般不会出现代理商控制市场的情况。

　　③有利于集中推销。代理商经营集中，便于集中推销。

　　(2)独家代理注意事项：①双方必须严格遵守代理协议;②详细规定佣金支取办法。

　　2.一般代理。是指不享有专营权，委托人可在同一地区或同一市场上同时建立多家代理关系。一般代理中，委托人与代理人之间关系灵活。

　　(1)与独家代理区别：一是专营权：独家代理商享有独家经营权，一般代理商不享有这种权利。二是独家代理商收取佣金范围，既包括自己获得的，也包括委托人获得的，而一般代理只收取自己获得业务的佣金。

　　(2)一般代理的优点：委托人处在主动的位置，可以灵活的控制商品销售。很受出口企业，特别是一些中小企业的欢迎。

　　(3)缺点：委托人对代理人约束不大。代理人可以认真代理，也可能“代而不理”，买卖其他商品。

　　3.总代理(权限最大)

　　是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理。总代理，既享有专营权，又可以代表委托人从事签订合同、履行合同、处理货物等各种商务活动，还有权代理委托人从事一些非商业活动。

　　由于全权代表委托人，因此选择要非常谨慎。在出口业务中，一般不宜采取总代理。

　　(二)职责不同：销售代理、采购代理、运送代理、保险代理、广告代理、旅游代理、投标代理与证券发行代理

　　1.销售代理：也称卖方代理，是根据合同销售某一企业的全部产品，并为其提供有关服务的商务代理，起到企业销售部门的作用。

　　2.采购代理：也称购货代理，是指代理商与被代理人有着长期的业务往来，代理其进行采购，同时也为其负责收货、验质、储运等商务活动。起到厂商供应部门的作用。

　　3.运送代理：是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人运送货物或客人的商务代理。进一步分为：陆上运送代理、海上运送代理、航空运送代理。

　　4.保险代理：是指代理商根据代理合同的规定为保险人所经营的业务提供服务并向保险人收取佣金的商务代理。

　　5.广告代理：是指受被代理人的委托并以被代理人名义为其策划、创造、制作以及安排广告业务的商务代理。是现代商务代理中的重要组成部分。

　　6.旅游代理：是指代理商与旅游企业订立委托代理合同，并为其代理产品销售服务的商务代理。

　　7.投标代理：是指代理商以厂商的名义代表厂商参加招标活动的商务代理。

　　8.证券发行代理：是指代理商接受证券发行公司的委托，代理该发行公司办理一切证券发行业务的商务代理。一般都是证券公司。根据证券公司承担责任不同，分为包销发售、代销发售、联合发售三种。

　　(三)按法律行为不同：媒介代理和订约代理

　　1.媒介代理：是指代理商仅有代理被代理人进行媒介行为的权利，而无权与第三方订立合同的商务代理。

　　不具备签订合同的权利。不能处理法律行为的业务。

　　2.订约代理：是指代理商受被代理人委托，拥有与第三方订立合同的权利，是可以处理具有法律行为业务的商务代理。

　　(四)委托人不同：上级代理和次级代理

　　委托人不同，是指是直接受委托人委托，还是受代理人委托。

　　1.上级代理：是指受委托人委托进行代理活动的商务代理。

　　一般称一级代理，直接受委托人委托，大部分商务活动中，都是上级代理。

　　2.次级代理: 是指受上级代理商委托进行代理活动的商务代理。

　　次代理商还可以继续选择代理商，因此可以形成一级代理、二级代理、三级代理等。次代理商仍然是委托人的代理商，委托人即对次代理商的行为承担法律责任，也享有其带来的收益。

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