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　　第六章　供应商管理

　　第一节　采购商与供应商之间关系的演变

　　一、竞争对手关系

　　传统的供应商与制造商关系往往是一种纯粹的交易关系、甚至敌对关系，双方不存在信任。有如下特点：一是制造商拥有众多的供应商，订单比较分散，以价格为主要指标选择供应商并在各供应商之间分配订单大小，而且每年苛刻的降价要求都需要供应商自己完成，制造商不提供帮助。二是一般合同期限比较短(在2年左右)，而且合同内容极为繁琐，这样使得制造商的话语权增强并能使其频繁更换供应商。三是双方缺乏有效的沟通，对各自的信息比较保密。

　　二、长期合作伙伴关系

　　萌芽于20世纪70年代的日本的汽车工业。高层次的合作关系。

　　同供应商建立长期合作伙伴关系是企业与供应商之间达成高层次的合作关系，在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、相互依存的合作关系。

　　企业通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供货周期，提高供货的灵活性;降低库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高供应商品质量;改善订单处理过程，提高需求准确度，与供应商共享管理经验、技术与革新成果，推动整个管理水平的提高。

　　企业同供应商建立长期合作伙伴关系，会受到很多的因素制约。如企业高层领导的态度、自身的管理水平的能力、供应商的管理水平的能力、市场机会、知识产权等。

　　我们以红酒流通企业为例。假如你是一家红酒零售商，你需要向你的供应商：红酒批发商进货，然后销售给消费者。批发商再向厂商订货，销售给你。在这样一个流程和关系中，首先，你根据自己对市场的判断，会下订单给批发商，然后批发商下订单给生产商。因为红酒的生产和运输都需要一定的时限，比如需要2个月。所以你需要提前2个月下订单，供应商汇总之后，向生产商订单。

　　如果有一个月，市场的需求大大超过了你的估计，那么，你面临的情况就是脱销。如果市场需求低于你的估计，你的库存会加大。

　　但是，通过与你的供应商建立长期合作伙伴关系，通过双方的需求和库存信息共享，那么，供应商会根据你的需求和库存进行适当的动态调整，保证及时供货，减少供货周期，同时尽可能的减少库存，减少你的资金占用，提高资金周转。同时，双方的合作关系使得你可以将自己对市场需求的信息转移给供应商，他可以根据终端消费者的需求来设计产品，提供供应品的质量等等。

　　那么，这个例子形象的说明了长期合作关系的重要性，以及其给商品流通企业带来的好处。

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