二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )

　　A.豪放热心

　　B.浪漫随意

　　C.求成心切

　　D.效率较高

　　E.缺乏信任感

　　22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )

　　A.横向谈判

　　B.投资谈判

　　C.货物买卖谈判

　　D.劳务买卖谈判

　　E.技术贸易谈判

　　23.说服顽固者的技巧包括( )

　　A.等待法

　　B.迂回法

　　C.沉默法

　　D.激将法

　　E.下台阶法

　　24.宗教信仰的影响与作用包括( )

　　A.政治事务

　　B.法律制度

　　C.国别政策

　　D.节假日与工作时间

　　E.社会交往与个人行为

　　25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )

　　A.利率

　　B.提价幅度

　　C.结汇的时间

　　D.支付的方式

　　E.利用远期交易

　　三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

　　26.报盘

　　27.仲裁

　　28.沙龙式模拟

　　29.沉默法

　　四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?

　　31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

　　32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况?

　　33.简述适当的让步策略。

　　34.简述商务谈判中提问的时机。

　　五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

　　35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?

　　36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

　　六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

　　37.背景材料：

　　一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

　　问题：

　　(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

　　(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

　　(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。