二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

　　23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括

　　A.责任心B.自制力

　　C.协调力D.意志力

　　E.高学历

　　24、倾听的技巧包括

　　A.耐心地听B.主动地听

　　C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息

　　E.对对方的发言作出积极的回应

　　25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括

　　A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异

　　B.形成谈判者在谈判思维上的差异

　　C.形成谈判者在策略行为上的差异

　　D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

　　E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险

　　26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括

　　A.高度自信B.不断进取

　　C.全力以赴D.有感召力

　　E.谈吐清晰

　　27、下列有关窜货的说法，正确的有

　　A.窜货又被称为倒货、冲货

　　B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

　　C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

　　D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

　　E.形成窜货的具体原因多种多样

　　28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有

　　A.有形资产B.可信赖感

　　C.责任感D.保证

　　E.感情

　　非选择题部分

　　注意車项：

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

　　三、简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。

　　29、简述谈判中冲突的类型。

　　30、如何正确认识谈判者的利益?

　　31、简述影响和改变谈判空间的因素。

　　32、简述谈判僵局产生的原因。

　　33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

　　34、简述重视客户服务的意义。

　　四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

　　35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

　　36、举例说明接近顾客的基本方法。

　　五、案例分析题：本大题共1小题，10分。

　　37、背景材料：

　　西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。

　　根据以上材料回答问题：

　　(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

　　(2)引起渠道冲突的原因有哪些?

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