第七章 销售收入和利润管理

　　一、 销售收入管理：

　　1、 销售收入管理概述：⑴销售收入的含义：是销售产品或者提供劳务等取得的货币收入。

　　包括：产品销售收入

　　其他销售收入

　　⑵销售收入的确认：P370

　　⑶销售净收入：P370

　　⑷销售收入管理的意义：①及时取得销售收入是补偿耗费、持续经营的基本前提;

　　②及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重

　　要环节;

　　③及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。

　　2、 销售收入的预测：⑴时间序列法： 计划期预　∑(各时期实际销售量×各该时期的权数)

　　测销售量=　　　　　　　∑权数

　　⑵因果(相关)分析法：y=a+bx

　　y是预测值;x是相关因素值;a是特定常熟;

　　b是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。

　　⑶本量利分析法：①保本点销售量和销售收入的预测：

　　保本点　　　　　固定成本总额

　　销售量=单位售价-单位税金-单位变动成本

　　固定成本总额

　　或=单位售价×(1-税率)-单位变动成本

　　保本点 　　　　固定成本总额

　　销售收入=1-税率-单位产品变动成本

　　单位售价

　　②实现目标利润销售量和销售收入的预测：

　　实现目标利　　　　　固定成本总额+目标利润额

　　润销售量 =　单位售价×(1-税率)-单位变动成本

　　实现目标利　　固定成本总额+目标利润额

　　润销售收入=1-税率-单位产品变动成本

　　单位售价

　　3、 销售收入计划的编制：计划期产品　　　某种产品单　计　划

　　销售收入 =∑　位销售价格×销售量

　　⑴以预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量;

　　⑵按供需双方签订合同规定的供货量，确定计划期产品销售量;

　　⑶按上级下达的计划任务，结合企业最大的可能性，确定计划期产品销售量。

　　4、 销售收入的日常管理： ⑴认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行;

　　① 认真签订和执行销售合同;

　　② 企业销售部门应当根据销售合同的要求，编制季度和月份，发出商品计划;

　　③ 切实执行发出商品计划。

　　⑵及时办理结算，尽快取得销售货款;

　　⑶搞好售后服务，掌握市场反馈信息。

　　二、 产品价格的制定：

　　1、 产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：⑴产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值;

　　②必要劳动创造的价值;

　　③剩余劳动创造的价值。

　　⑵合理定价对企业经营活动的影响：

　　① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品;

　　② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益;

　　③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况;

　　④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。

　　2、 产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为： ①消费资料工业品价格(轻工业品价格);

　　②生产资料工业品价格(重工业品价格)。

　　⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为： ①出厂价格;

　　②批发价格;

　　③零售价格。

　　⑶按照价格的调节方式，产品价格分为： ①国家规定价格(统一价格);

　　②国家指导价格(浮动价格);

　　③市场调节价格(协议价格)。

　　3、 企业制定产品价格的原则和方法：⑴企业制定产品价格的原则：

　　① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围;

　　② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值;

　　③ 遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益;

　　④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系;

　　⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。

　　⑵企业制定产品价格的方法：

　　①成本加成定价法：

　　产品出　单位产品　单位产品　单位产品

　　厂价格=计划成本+计划利润+销售税金

　　产品出　单位产品计划成本×(1+计划成本利润率)

　　厂价格=　　　　　　1-适用税率

　　②反方向定价法(或称倒扣定价法)：

　　产品出　同类产品基　　　　批零　　　　　进销

　　厂价格=准零售价格×　1-差异　×　1-差率

　　③工商利润分配定价法：

　　产品出　单位产　　商品批　商业　工业产　　工业利润

　　厂价格=品成本+　发价格-费用-品成本　× 分配率

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