二、两类不同的经营观

　　1、传统市场经营观

　　（1）生产观念、产品观念、推销观念。

　　（2）传统市场经营观的特点：以产品为出发点，以卖方要求为中心，以产品销售出去获取利润为目的，是一种“以生产者为导向的经营观念。

　　2、现代市场观念由有两种具体表现

　　（1）市场营销观念

　　（2）社会营销观念

　　特点：以市场需要、社会需要为导向，以产品适销对路为核心，开展整体的市场营销活动，目的是实现企业和顾客双赢，或实现企业、顾客和社会的多赢。

　　三、现代营销观念的新发展

　　1、循环经济观念

　　2、明智消费观念

　　3、服务营销观念（名词解释、单选题）

　　第三节：市场细分和市场选择

　　一、市场细分

　　1、市场细分的含义

　　市场细分是指根据众多用户或众多消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场，划分为若干个用户群或消费者群，即细小市场的分类过程。

　　2、市场细分的必要性

　　（1）便于掌握不同顾客的需求特点，正确地进行产品开发和市场开发。

　　（2）便于掌握市场分布情况，发现市场缝隙。

　　（3）便于确定重点目标市场。

　　3、市场细分的标志

　　（1）消费品市场细分的标志（单选题、多选题）

　　①按人口因素细分；②按地理区划因素细分；③按购买心理因素细分；④按购买行为因素细分。

　　（2）生产资料产品市场细分的标志

　　①按企业规模细分；②按客户使用要求细分；③按产业、行业特点等标志细分市场。

　　4、市场细分的要求（简答题）

　　（1）划分特性的可衡量性

　　（2）市场开发的效益性

　　（3）进入市场的可行性

　　（4）划分标志的动态性

　　二、目标市场选择

　　1、市场研究

　　（1）研究顾客的购买规律

　　①需要引发动机，动机产生购买。

　　②由购买动机到购买行为经历心理发展过程的规律。

　　（2）研究生产者经营者的营销规律

　　2、目标市场选择

　　（1）选择目标市场的条件

　　①该市场有一定购买力

　　②该市场有一定的尚未满足的需求

　　③本企业在某些方面占有一定的优势，也能力进入该市场

　　（2）选择目标市场应处理好几个关系：

　　①市场面的多与少、大与小的关系

　　②重点市场和一般市场的关系

　　③本地市场和外地市场的关系

　　④国内市场和国外市场的关系

　　⑤当前市场和长远市场的关系

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