设计市场营销组合

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　　1.产品策略

　　2.促销策略

　　3.分销策略

　　4.价格策略

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　　本知识点属于《公司战略与风险管理》科目第三章战略选择第三节职能战略的内容。

　　【知识点】：设计市场营销组合

　　市场营销组合是企业市场营销战略的—个重要组成部分。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即

　　1.产品策略

　　产品策略包括：

　　☆产品组合策略

　　☆品牌与商标策略

　　☆产品开发策略

　　(1)产品组合策略。

　　所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

　　产品大类(又称产品线)是指产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度)的一组产品。

　　产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。

　　①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。

　　产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。

　　产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。

　　产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。

　　产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

　　企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。

　　企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。

　　企业增加产品组合的关联性，则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。

　　②产品组合策略的类型。

　　企业在调整和优化产品组合时，依据情况的不同，可选择如下策略：

　　第一，扩大产品组合。

　　包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。

　　第二，缩减产品组合。

　　第三，产品延伸。

　　产品延伸有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品;向上延伸，指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品;双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。

　　③产品大类现代化。

　　在某些情况下，虽然产品组合的宽度、长度都很恰当，但产品大类的生产形式却可能已经过时，这就必须对产品大类实施现代化改造。

　　(2)品牌和商标策略。

　　品牌和商标具有三个基本特点：名称、标记、关联性和个性。

　　名称：指品牌和商标名称应受法律保护、便于记忆并与产品自身相一致(若可能);

　　标记：使品牌和商标具有可辨认性的设计、商标、符号和一系列视觉特征。

　　关联性和个性：有助于使用者通过品牌和商标将企业的产品与竞争性产品区分开来。

　　企业可采用的品牌和商标策略如下：

　　①单一品牌策略。

　　单一品牌又称统一品牌，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。这种策略有以下优点：可以将一种产品具备的特征传递给另一种产品，从而简化了新产品上市的过程，因为无须为新产品建立新的品牌认知度。

　　②多品牌策略。

　　如果企业生产的产品在市场中的定位显然不同，或者市场被高度细分，则企业通常对每个产品都采用不同的品牌名称。

　　③自有品牌策略。

　　自有品牌属于零售商品牌，是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。许多零售商销售自有品牌的杂货、服饰和五金器具，以使客户建立对该零售商而不是产品生产商的忠诚度。

　　(3)产品开发策略。

　　在新产品开发的过程中，最重要的任务是：

　　产品开发的原因包括：

　　①企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力，并在市场中具有独特的竞争优势;

　　②市场中有潜在增长力;

　　③客户需求的不断变化需要新产品。持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径;

　　④需要进行技术开发或采用技术开发;

　　⑤企业需要对市场的竞争创新作出反应。

　　然而，产品开发战略具有极大的投资风险。因为如下原因产品开发越来越难以实现：

　　①在某些产业中，缺乏新产品构思;

　　②不断变小的细分市场使得市场容量降低，从而无法证明投资的合理性;

　　③由于产品涉及复杂的研发过程，因此产品开发失败的概率很高;

　　④企业通常需要进行许多产品构思来生产好产品，这使得新产品开发非常昂贵;

　　⑤即便产品获得成功，但是由于被市场中的竞争者“模仿”并加入其自身的创新和改良，因而新产品的生命周期可能较短。

　　2.促销策略

　　促销是营销组合中营销部门最具控制权的一个环节。

　　促销的目的是：赢得潜在客户的注意;产生利益;激发客户的购买渴望;剌激客户的购买行为。

　　3.分销策略

　　分销策略是确定产品到达客户手上的最佳方式。

　　在评价和评估企业的分销结构时，一般使用经济性标准(是否取得最大利润)、控制性标准(生产商对渠道的控制程度，如使用代理商会增加控制问题)和适应性标准(生产商能否具有适应环境变化的能力)。

　　4.价格策略

　　(1)产品差别定价法，是指企业对同种同质的产品或服务以两种或两种以上的价格来销售，价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。

　　差别定价法有以下几种形式：

　　①人口细分(顾客细分定价)。

　　企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用;铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客;自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用;电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。

　　②地点(地点差别定价)。

　　企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。例如，影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同;火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。

　　③产品的版本(产品形式差别定价)。

　　企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。比如：33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大;一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。

　　④时间(时间差别定价)。

　　价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半;航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。这样可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。

　　⑤动态定价(需求强度定价法)。

　　需求强度定价法是依据需求量的大小来确定价格。此方法首先要测定需求强度，一般来说，需求旺盛定价较高，需求疲软定价较低。其基本原理是有些企业在基础设施等方面投资额较大，带来高额的固定成本。因此，在市场需求量较小时造成资产利用率下降。

　　相反，某些企业在关键部件供应上缺乏弹性，因此，当市场需求量较大时出现供货短缺，既延误了消费者的购买需要，又损害了客户关系。而动态定价(需求强度定价法)的运用恰恰能使企业做到，市场需求量较小时拉动消费，市场需求量较大时抑制需求。

　　(2)新产品上市定价法。

　　常见的新产品定价策略，有两种截然不同的形式，即撇脂定价法和渗透定价法。

　　①撇脂定价

　　新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。

　　利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险，这是使用撇脂策略的根本好处。此外，撇脂定价还有以下几个优点：

　　1)在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象。

　　2)先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。

　　3)在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。

　　当然，撇脂定价策略也存在着某些缺点：

　　1)高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。

　　2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。此时若无其它有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。

　　3)价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。

　　从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天， 采用这一定价策略必须谨慎。

　　②渗透定价

　　这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。

　　利用渗透定价的前提条件有：

　　1)新产品的需求价格弹性较大;

　　2)新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。

　　采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱处。但是，由低价产生的两个好处是：

　　1)低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位;

　　2)微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

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