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　　第二章 个人贷款营销

　　1[判断题(AB)] 银行在完成市场环境分析任务的基础上应做到“四化”，其中“系统化”是指要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，而不是随意研究。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：系统化就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。每家银行可以在实践中根据自己的情况与经验来加以确定。科学化就是要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，尽量避免主观因素和因循守旧因素的影响。

　　2[判断题(AB)] 由于市场型营销组织结构是按照不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开展。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：市场型营销组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。

　　3[判断题(AB)] 集中策略通常被大中型银行使用，差异性策略主要被中小银行采用。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：集中策略通常使用于资源不多的中小银行，差异性策略主要被大中型银行采用。

　　4[判断题(AB)] 银行要保持一种产品的竞争优势，只能是通过金融创新发明新产品来保持。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：由于银行个人贷款产品的同构性越来越强，在产品功能上，银行即使能通过金融创新发明一种产品来满足客户的某种需求，但是银行产品的易模仿性使其很难保持这种产品的功能优势。因此，银行要保持一种产品的竞争优势只能是通过该产品的附加价值来保持。

　　5[多选题] 下列关于银行选择营销组织模式的说法，错误的是(　　)。

　　A.当银行只有一种或很少几种产品时，采取产品型营销组织形式最为有效

　　B.产品型营销组织需要在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度

　　C.当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用职能型营销组织结构

　　D.对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立产品型营销组织

　　E.只在某一区域市场上开展业务的银行适合采用区域型营销组织结构

　　参考答案：A,C,D,E

　　参考解析：AD选项应为当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取职能型营销组织形式最为有效;C选项当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用市场型营销组织结构;E选项在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用区域型营销组织结构。

　　6[多选题] 银行营销组织模式有(　　)。

　　A.职能型营销组织

　　B.产品型营销组织

　　C.市场型营销组织

　　D.区域型营销组织

　　E.业务型营销组织

　　参考答案：A,B,C,D

　　参考解析：E选项不是银行营销的组织模式。

　　7[多选题] 银行一般要求个人贷款客户满足以下条件(　　)。

　　A.具有完全民事行为能力的自然人，年龄为18～60周岁

　　B.具有还款意愿

　　C.遵纪守法

　　D.贷款具有真实的使用用途

　　E.具有稳定的工作

　　参考答案：A,B,C,D

　　参考解析：银行一般要求个人贷款客户至少需要满足的条件：具有完全民事行为能力的自然人，年龄为18～60周岁;具有还款意愿;遵纪守法;贷款具有真实的使用用途。没有要求具有稳定的工作。

　　8[多选题] 根据著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行的营销策略有(　　)。

　　A.单一营销策略

　　B.分层营销策略

　　C.产品差异策略

　　D.专业化策略

　　E.交叉营销策略

　　参考答案：A,B,C,D,E

　　参考解析：根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可通过以下8种策略来达到营销的目的：低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、分层营销策略、交叉营销策略、情感营销策略。

　　9[多选题] 银行市场的微观环境是指(　　)。

　　A.信贷资金的供求状况

　　B.银行内部拥有资源

　　C.银行同业竞争对手的实力与策略

　　D.银行自身实力

　　E.客户的信贷需求和信贷动机

　　参考答案：A,C,E

　　参考解析：BD属于银行内部环境，微观环境属于银行外部环境。

　　10[多选题] 中国银行业营销人员按层级分类，可分为(　　)。

　　A.营销决策人员

　　B.公司业务经理

　　C.营销主管人员

　　D.营销员

　　E.资金业务经理

　　参考答案：A,C,D

　　参考解析：中国银行业营销人员按层级分类，可分为营销决策人员、营销主管人员和营销员;按业务分，可分为公司业务经理、资金业务经理和零售业务经理。

　　11[多选题] 银行市场分析应当做到的“四化”，包括(　　)。

　　A.经常化

　　B.系统化

　　C.流程化

　　D.科学化

　　E.制度化

　　参考答案：A,B,D,E

　　参考解析：银行市场分析应当做到的“四化”，包括经常化、系统化、科学化、制度化。

　　12[多选题] 银行在进行营销决策前首先应当对(　　)进行调查分析。

　　A.客户需求

　　B.竞争对手实力

　　C.金融市场变化趋势

　　D.宏观经济环境

　　E.其他银行利率

　　参考答案：A,B,C

　　参考解析：市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。

　　13[多选题] 银行进行市场分析具有(　　)的意义。

　　A.银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势

　　B.银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况

　　C.银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会

　　D.银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险

　　E.银行进行市场环境分析，有利于降低投资风险

　　参考答案：A,B,C,D

　　参考解析：ABCD均属于银行进行市场分析的意义。

　　14[多选题] 客户信贷需求包括的形态有(　　)。

　　A.已实现需求

　　B.待实现需求

　　C.已开发需求

　　D.待开发需求

　　E.客户特殊需求

　　参考答案：A,B,D

　　参考解析：客户信贷需求包括三种形态：已实现需求、待实现需求和待开发需求。因此，选ABD。

　　15[单选题] 市场环境分析的基本方法是(　　)。

　　A.WSOT法

　　B.SOTW法

　　C.SWOT法

　　D.SOWT法

　　参考答案：C

　　参考解析：银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，0(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。

　　16[单选题] 银行市场定位的步骤(　　)。

　　A.识别重要性—制作定位图—定位选择—执行定位

　　B.识别重要性—定位选择—制定定位图—执行定位

　　C.定位选择—识别重要性—制定定位图—执行定位

　　D.定位选择—制定定位图—识别重要性—执行定位

　　参考答案：A

　　参考解析：银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。也就是说，银行在确立市场定位战略之前，首先应该明确竞争对手是谁，竞争对手的定位战略是什么，客户构成及其对竞争对手的评价。具体地说，银行个人贷款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。

　　17[单选题] 采用追随式定位方式的银行(　　)。

　　A.在市场上占有极大的份额

　　B.产品创新优势

　　C.反应速度快和营销网点广泛

　　D.资产规模中等

　　参考答案：D

　　参考解析：如银行资产规模中等，分支机构不多，往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段的地位。

　　18[单选题] 根据著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，(　　)的目的是用情感打动客户的心，把客户长期留住。

　　A.产品差异策略

　　B.情感营销策略

　　C.大众营销策略

　　D.交叉营销策略

　　参考答案：B

　　参考解析：情感营销的目的是用情感打动客户的心，把客户长期留住。

　　19[单选题] 一手个人住房交易时，在贷款人购买的房屋没有办理好抵押登记前，由(　　)提供阶段性或全程担保。

　　A.经纪公司

　　B.有担保能力的第三人

　　C.开发商

　　D.借款人

　　参考答案：C

　　参考解析：一手个人住房交易时，在贷款人购买的房屋没有办理好抵押登记前，由开发商提供阶段，『生或全程担保。故选C。

　　20[单选题] 二手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办理好抵押登记前，由(　　)提供阶段性或全程担保。

　　A.经纪公司

　　B.开发商

　　C.有担保能力的第三人

　　D.借款人

　　参考答案：A

　　参考解析：二手个人住房交易过程中，在借款人购买的房屋没有办理好抵押登记前，经纪公司提供阶段性或全程担保。

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