二、多项选择

　　1.理想的目标客户应当具备的条件是【　 ABCD　】。

　　A.客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求

　　B.客户必须有足够大的需求容量来吸收本银行提供的产品和服务

　　C.本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求

　　D.本银行必须有竞争优势

　　E.本银行必须保证金融产品能达到客户要求的收益率

　　2.运用缘故法寻找目标客户的特性是【　BDE　】。

　　A.目标客户群体庞大 B.容易接近，不需过多的寒暄和客套即可切入主题

　　C.效率最高 D.较易成功 E.得失心重，害怕遭拒绝而丢面子

　　3.运用介绍法开发客户，应当做到【　ABCDE　】。

　　A.在开发客户的过程中尽量展示本银行和从业人员自身的魅力

　　B.树立良好的形象，取得客户的认同，使客户愿意帮助介绍客户

　　C.让客户切身感受到从业人员营销的金融产品的确非常好

　　D.真诚感谢客户介绍了新的客户 E.为客户介绍的新客户提供最优质的服务

　　4.开发客户中使用的直接法的特点是【　ABDE　】。

　　A.市场无限大，客户处处有 B.无得失心 C.效率高

　　D.以量取质 E.即使开发不成功，从业人员也不容易受打击

　　5.运用直接法开发客户时应当做到【　ABCDE　】。

　　A.多渠道收集有关目标客户的信息 B.消除先入为主的思想 C.有信心

　　D.准备充分 E.做好吃闭门羹的心理准备

　　6.了解客户包含的内容有【　BCDE　】。

　　A.目标客户的兴趣爱好 B.目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标

　　C.目标客户金融需求的内容，以寻求合作的基础 D.目标客户的经济现状

　　E.本银行产品和金融服务在客户中的表现

　　7.打破客户的自我设防心理的有效途径是【　ABD　】。

　　A.开放性问题 B.注意倾听 C.作出书面承诺

　　D.观察有效的信息来源 E.运用雄辩的口才说服客户

　　8.在沟通前准备工作中，需要研究收集的客户信息有【　BCD　】。

　　A.收集与理财产品相关的资料 B.客户目前遇到的相关问题和特殊需求

　　C.客户的个性特征，家庭情况 D.掌握与客户兴趣相关的知识

　　E.分析评价自己产品与竞争者的优势

　　9.与客户沟通可以选择的方式有【　ABCDE　】。

　　A.书面语言 B.口头语言 C.身体语言 D.图像语言 E.多媒体语言

　　10.客户信任可以分为【　BDE　】。

　　A.认知信任 B.理念信任 C.服务信任 D.情感信任 E.行为信任

　　11.行为信任的表现有【　ACDE　】。

　　A.与银行维持长期的合作关系并重复购买 B.当受到一些不平等待遇时不会投诉

　　C.对企业和产品的重点关注 D.寻找巩固对银行信任的信息

　　E.求证不信任的信息

　　12.下列哪些属于非正式沟通?【　ABCDE　】

　　A.选择非正式的商谈对象 B.选择非正式的商谈时间 C.选择非正式的商谈场合

　　D.选择非正式的商谈话题 E.选择非正式的商谈方式

　　13.获得良好的第一印象的主要方法有【　ABCD　】。

　　A.微笑、开朗的表情 B.诚恳的态度 C.干净利落的动作

　　D.诚恳的态度 E.周到细致的服务建议书

　　14.如何建立起客户信任?【　AE.要加BCDE　】

　　A.树立良好的第一印象 B.要有一个好的开场白

　　C.以诚相待，要对客户专心 D.要能相互倾诉 E. 大拜访的频率

　　15.提议是沟通中提出银行方面的合作意向，提议的类型有【　AD　】。

　　A.试探性的提议 B.非正式性的提议 C.可行性的提议 D.条件式的提议 E.专业性的提议

　　16.选择进入目标市场时，因该考虑【　BDE　】。

　　A.细分市场的客户价值 B.细分市场的需求潜力、盈利水平、市场占有率

　　C.细分市场是否最有利可图 D.银行在该目标市场是否具有竞争力

　　E.银行是否能在有限的资源下获得最大收益

　　17.确定沟通目标就要回答以下哪些问题?【　ABCD　】

　　A.要建立长期合作关系还是建立短期合作关系? B.要从哪方面进行合作?

　　C.要用什么方式合作? D.要从什么时间开始合作?

　　E.要在什么地点开始合作?

　　18.在适时拿出可行性提议的过程中，要注意把握好的是【　ABCDE　】。

　　A.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求

　　B.提议要能巧妙地表达本行的需求

　　C.要学会清楚简要地提出提议 D.注意提议提出的策略

　　E.注意提议中的发盘和接盘的问题

　　19.客户维护的方法有【　ABCDE　】。

　　A.上门维护 B.超值维护 C.知识维护

　　D.情感维护 E.顾问式营销维护

　　20.超值维护的作用形式包括【　ABCE　】。

　　A.追求超越常规维护的极限 B.维护内容超出了常规金融维护的范围

　　C.通过维护使客户享受到收益 D.通过维护提高本银行的营业收入

　　E.高科技、现代化

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