11.ABDE[解析]在市场细分后，要进行市场的选择。细分市场可能具备理想的规模和发展特

　　征，然而从盈利角度看，它未必有吸引力，此时要考虑五种力量进行选择，即同业竞争者、潜在竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策，这五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。

　　12.BDE[解析]采用追随式定位的银行一般具有如下特征：刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争。

　　13.ABCDE[解析]银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，

　　对其资质审查的内容包括：①企业法人营业执照;②税务登记证明;③会计报表;④企业资信等级;⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;⑥企业法人代表的个人信用程度;⑦领导班子的决策能力。

　　14.ABDE[解析]银行在选择房地产合作伙伴时，对企业法人代表的审查主要从其履历、资信状况、以往经营业绩、学历等方面进行了解，因为这些资质对企业的素质、信誉和发展都有较大影响，而企业法人的家庭状况对企业一般无影响，因而不考虑。

　　15.ABCD[解析]网点机构营销渠道是依托于银行各分支机构所进行的营销，这些网点分布于不同的地方。网上银行营销是依托于网络所进行的营销，不属于网点机构营销范围。

　　16.ABCDE[解析]除了ABCDE五项以外，网上银行营销途径还包括利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。

　　17.ABCDE[解析]营销人员的基本要求一般包括：①品质特征，一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性、进取心等;②销售技能，主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力、沟通能力等;③专业知识，即应掌握相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识、法律知识等。

　　18.ABD[解析]在银行的营销组织中，分行的主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。

　　19.BDE[解析]在银行的营销组织中，支行主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。

　　20.BC[解析]单一营销策略针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需求，其特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。A项是大众营销策略的特点;D项是低成本策略的特点;E项是专业化策略的特点。

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