参考答案

　　一、单项选择题

　　1、 【正确答案】：C

　　【答案解析】：矩阵制是指在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统。

　　参见教材P50。

　　2、 【正确答案】：B

　　【答案解析】：银行营销机构的组织形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。

　　参见教材P50。

　　3、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：竞争者对新产品的影响和排挤较小时，银行可以采取高额定价法，吸引对价格不太敏感的客户。

　　参见教材P42。

　　4、 【正确答案】：C

　　【答案解析】：在价格领导模型中，贷款利率通常由三部分构成：①优惠利率，②借款人支付的违约风险溢价，③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

　　参见教材P41。

　　5、 【正确答案】：A

　　【答案解析】：补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。

　　参见教材P38。

　　6、 【正确答案】：A

　　【答案解析】：贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户，而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

　　参见教材P37。

　　7、 【正确答案】：B

　　【答案解析】：贷款定价原则包括：利润最大化原则、扩大市场份额原则、保证贷款安全原则和维护银行形象原则。

　　参见教材P36—37。

　　8、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：本题考查产品生命周期策略的相关内容。选项D应该是在成熟期，价格战与促销战愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。

　　参见教材P35。

　　9、 【正确答案】：A

　　【答案解析】：产品线专业型，这种策略强调的是产品组合的深度和关联性，产品组合的宽度一般较小。

　　参见教材P34。

　　10、 【正确答案】：C

　　【答案解析】：产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。这种策略强调的是产品组合的深度和关联性，产品组合的宽度一般较小。

　　参见教材P34。

　　11、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：基础产品，即公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。

　　参见教材P31。

　　12、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。

　　参见教材P30。

　　13、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。

　　参见教材P30。

　　14、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：银行公司信贷产品的特点：①无形性、②不可分性、③异质性、④易模仿性、⑤动力性。

　　参见教材P30。

　　15、 【正确答案】：A

　　【答案解析】：按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，定位方式分别为主导式定位、追随式定位和补缺式定位。

　　参见教材P29。

　　16、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：按所有者性质和组织形式细分，公司信贷客户包括国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业。

　　参见教材P24—25。

　　17、 【正确答案】：D

　　【答案解析】：相对大型和特大型企业来说，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。

　　参见教材P24。

　　18、 【正确答案】：A

　　【答案解析】：资讯资源主要分析内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持营销活动。

　　参见教材P21。

　　二、多项选择题

　　1、 【正确答案】：BCDE

　　【答案解析】：一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。

　　参见教材P37。

　　2、 【正确答案】：ABCD

　　【答案解析】：推行客户经理制需要采取以下保障措施：制定和完善一系列的制度与措施，为客户经理制的实现提供体制和组织上的保证;要在总行和分行之间建立协同工作制，在各有关专业部门之间建立合作协调制，实现战略规划协同、信息调研协同、客户服务协同和产品开发协同。

　　参见教材P51。

　　3、 【正确答案】：ABD

　　【答案解析】：银行营销组织设立的原则包括：(1)因事设职与因人设职相结合;(2)权责对等;(3)命令统一。

　　参见教材P50。

　　4、 【正确答案】：ABDE

　　【答案解析】：公共关系的方式包括信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资等。

　　参见教材P47。

　　5、 【正确答案】：ABDE

　　【答案解析】：根据成本加成定价法确定的贷款利率由四部分组成：①筹集可贷资金的成本。②银行非资金性的营业成本。③银行对贷款违约风险所要求的补偿。④为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。

　　参见教材P41。

　　6、 【正确答案】：ABCD

　　【答案解析】：扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。例如为公司信贷客户开立临时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保管质押品，为客户提供便利窗口等。

　　参见教材P30。

　　7、 【正确答案】：BCDE

　　【答案解析】：在我国，银行客户选择的主要标准并不仅仅是追求银行产品本身的核心功能。银行实力、信誉、服务态度等的追求也成为客户进行衡量的主要尺度。

　　参见教材P28。

　　8、 【正确答案】：ABCDE

　　【答案解析】：波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个群体是：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

　　参见教材P26。

　　9、 【正确答案】：CDE

　　【答案解析】：销售额在3 000万元以下是小型工业企业必须满足的条件之一。从业人员数在600——2 999人是中型建筑业企业必须满足的条件之一。

　　参见教材P23 表2—1。

　　10、 【正确答案】：ABDE

　　【答案解析】：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

　　参见教材P22—23。

　　三、判断题

　　1、 【正确答案】：Y

　　【答案解析】：客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。

　　参见教材P51。

　　2、 【正确答案】：N

　　【答案解析】：直接营销渠道策略是指银行主要通过分支机构将产品销售给最终需求者。而不是间接营销渠道策略。

　　参见教材P45。

　　3、 【正确答案】：N

　　【答案解析】：特殊产品专业型组合策略的产品组合宽度极小，深度不大，但关联性极强。

　　参见教材P34。

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