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　　1[判断题(AB)] 客户关系管理的核心是客户信用管理。(　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

　　2[判断题(AB)] 在执行市场定位过程中，要求银行的所有元素(员工、政策、形象等)都能反映一个相似的且能共同传播希望占据的市场位置的形象。(　)

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：A

　　参考解析：市场定位最终需要通过各种沟通手段如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行的所有元素——员工、政策与形象都能够反映一个相似的并能共同传播希望占据的市场位置的形象。

　　3[判断题(AB)] 采用高额定价策略的银行公司信贷产品通常要有较高的需求价格弹性。(　)[2012年6月真题]

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：采用高额定价策略的银行信贷公司产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。

　　4[判断题(AB)] 银团贷款是指由两家或两家以上的银行依据同样的贷款条件并采用一份共同的贷款协议，按约定的时间和比例，向借款人发放的由所有参与行共同管理的贷款。(　)[2015年10月真题]

　　A.对

　　B.错

　　参考答案：B

　　参考解析：银团贷款是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款：银团贷款由一家共同的代理行管理。

　　5[多选题] 确定银行产品组合要有效地选择产品组合(　)。

　　A.适用性

　　B.宽度

　　C.深度

　　D.关联性

　　E.功能

　　参考答案：B,C,D

　　参考解析：一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。确定产品组合就是要有效地选择其宽度、深度和关联性：①产品组合宽度，是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类;②产品组合的深度，是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量;③产品组合的关联性，是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。

　　6[多选题] 银行在确立市场定位战略前，首先应明确的事项包括(　)。

　　A.经济周期的波动状况

　　B.竞争对手是谁

　　C.竞争对手的定位战略是什么

　　D.客户构成

　　E.客户对竞争对手的评价

　　参考答案：B,C,D,E

　　参考解析：银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。也就是说，银行在确立市场定位战略之前，首先应该明确竞争对手是谁、竞争对手的定位战略是什么、客户构成及其对竞争对手的评价。

　　7[多选题] 商业银行确定目标市场时，应综合考虑自身经营实力和特点，选择(　)目标客户群。

　　A.能最大程度满足其需要的

　　B.学历最高的

　　C.对银行最重要的

　　D.银行最紧缺的

　　E.对银行最忠诚的

　　参考答案：A,C

　　参考解析：银行在细分市场、明确各细分市场的容量、产品特征、开发潜力的基础上，综合考虑本银行的经营实力和特点，选择本银行能在最大程度上满足其需要的，同时对银行最重要的客户，将其确定为银行推销公司信贷产品的目标客户群。

　　8[多选题] 下列关于影响贷款价格的因素的说法，正确的有(　)。[2009年6月真题]

　　A.当贷款供大于求时，银行贷款价格应该提高

　　B.对银行职员的亲属可以给予适当低于一般贷款的价格

　　C.借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低

　　D.在贷款定价时，银行必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益率目标

　　E.贷款期限越长，各种变动出现的可能性就越大，银行承担的风险也越大

　　参考答案：C,D,E

　　参考解析：A项，当贷款供大于求时，筹集可贷资金的成本降低，从而银行贷款价格降低;B项，借款人的信用及与银行的关系是银行贷款定价时必须考虑的重要因素，这里所指的关系，是指借款人与银行正常的业务关系，如借款人在银行的存款情况以及借款人使用银行服务的情况等，而非亲属关系。

　　9[多选题] 影响贷款价格的主要因素有(　)。[2010年5月真题]

　　A.贷款费用

　　B.银行贷款的目标收益率

　　C.贷款成本

　　D.贷款供求状况

　　E.贷款期限

　　参考答案：A,B,C,D,E

　　参考解析：影响贷款价格的主要因素包括：①贷款成本;②贷款占用的经济资本成本;③贷款风险程度;④贷款费用;⑤借款人的信用及与银行的关系;⑥银行贷款的目标收益率;⑦贷款供求状况;⑧贷款的期限;⑨借款人从其他途径融资的融资成本。

　　10[多选题] 下列属于商业银行市场外部环境的有(　)。[2012年6月真题]

　　A.政治与法律环境

　　B.经济与技术环境

　　C.银行的资本实力

　　D.社会与文化环境

　　E.信贷资金的需求状况

　　参考答案：A,B,D,E

　　参考解析：外部环境包括宏观环境与微观环境。宏观环境包括：①经济与技术环境;②政治与法律环境;③社会与文化环境。微观环境包括：①信贷资金的供给状况;②信贷资金的需求状况;③银行同业的竞争状况。

　　11[单选题] 银行营销组织的主要职能不包括(　)。

　　A.组织结构、部门与岗位设置及其相互联系

　　B.根据业务活动与环境的变化，处理好各种关系

　　C.将已结清贷款的文件材料，经过整理立卷形成档案

　　D.根据各种岗位活动的需要，解决好人员招聘、考核和培训问题

　　参考答案：C

　　参考解析：银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究。ABD三项分别指银行营销组织的组织设计、组织运行、人员配备三种职能。

　　12[单选题] 根据五层次理论，银行品牌、服务支持、方便和安全性属于(　)。

　　A.基础产品

　　B.期望产品

　　C.延伸产品

　　D.潜在产品

　　参考答案：B

　　参考解析：期望产品是指购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。

　　13[单选题] 贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格.其中贷款承诺费是指银行对(　)的那部分资金收取的费用。

　　A.未承诺贷给客户，客户没有使用

　　B.未承诺贷给客户，客户已经使用

　　C.已承诺贷给客户，客户已经使用

　　D.已承诺贷给客户，客户没有使用

　　参考答案：D

　　参考解析：贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。承诺费作为顾客为取得贷款而支付的费用，构成了贷款价格的一部分。

　　14[单选题] 下列不属于绘制定位图需要考虑的维度变量属性的是(　)：

　　A.客观属性

　　B.主观属性

　　C.重要属性

　　D.非重要属性

　　参考答案：D

　　参考解析：绘制定位图所涉及的变量可以是客观属性，也可以是主观属性，但必须都是“重要属性”。

　　15[单选题] 分析商业银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合，属于(　)。[2014年6月真题]

　　A.获利状况分析

　　B.结构吸引力分析

　　C.市场容量分析

　　D.市场机会分析

　　参考答案：D

　　参考解析：银行在按照一定的标准细分完市场之后，就要对细分市场进行分析，分析的内容主要包括：①市场容量分析，即对潜在细分市场是否具有适当的规模和发展潜力进行分析;②结构吸引力分析，即对其吸引力进行评价;③市场机会分析，即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合;④获利状况分析，即分析细分市场能给银行带来的利润;⑤风险分析，即对每个细分市场的风险进行分析。

　　16[单选题] 某公司向银行申请300万元贷款，银行为取得资金，以3%的利率吸收存款，分析、发放、管理贷款的非资金营业成本为贷款总额的2%，因可能的贷款违约风险追加2%的贷款利率，银行利润率为1%，则这笔贷款的利率为(　)。[2014年6月真题]

　　A.7%

　　B.5%

　　C.8%

　　D.6%

　　参考答案：C

　　参考解析：成本加成定价法下，任何贷款的利率都由四部分组成，即贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行非资金性的营业成本+银行对贷款违约风险所要求的补偿+每笔贷款的预期利润水平=3%+2%+2%+1%=8%。

　　17[单选题] 客户经理制是一种(　)的业务组织架构。[2014年6月真题]

　　A.以市场和客户为中心

　　B.以产品为导向

　　C.以方便银行为目标

　　D.以产品、市场和客户为中心

　　参考答案：A

　　参考解析：客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。推行客户经理制势必打破传统的以产品为导向的组织形式，向以市场和客户为中心的业务组织管理架构转变。

　　18[单选题] 关于影响贷款价格的主要因素，以下说法错误的是(　)。[2014年11月真题]

　　A.借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低

　　B.当贷款供大于求时，贷款价格应当提高;当贷款供不应求时，贷款价格应当适当降低

　　C.贷款收益率目标直接影响到银行总体盈利目标的实现。在贷款定价时，必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益

　　D.为弥补非预期损失，贷款要占用一定的经济资本，经济资本是用来承担非预期损失和保持正常经营所需的成本

　　参考答案：B

　　参考解析：B项，贷款需求是指借款人某一时期希望从银行取得贷款的数量;贷款供给是指所有银行在该时期内能够提供的贷款数量。当贷款供大于求时，贷款价格应当降低;当贷款供不应求时，贷款价格应当适当提高。

　　19[单选题] 银行制订公司信贷营销计划的基本步骤为(　)。[2015年5月真题]

　　(1)分析市场机会

　　(2)选择目标市场

　　(3)设计营销策略组合

　　(4)制定具体营销行动方案

　　(5)组织、实施和控制营销活动

　　A.(2)→(1)→(3)→(4)→(5)

　　B.(1)→(3)→(4)→(2)→(5)

　　C.(1)→(2)→(3)→(4)→(5)

　　D.(1)→(3)→(2)→(4)→(5)

　　参考答案：C

　　参考解析：制订营销计划是银行进行公司信贷营销活动的正式起点。营销计划的科学性、完整性和可行性直接影响营销活动的效果。银行制定公司信贷营销计划应该包括以下基本步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体营销行动方案以及组织、实施和控制营销活动。

　　20[单选题] 公司信贷是商业银行主要的盈利来源，下列关于贷款利润、贷款价格与贷款需求三者的关系说法正确的是(　)。[2009年6月真题]’

　　A.贷款价格高，单笔利润高，贷款需求增加

　　B.贷款价格低，单笔利润低，贷款需求增加

　　C.贷款价格高，单笔利润低，贷款需求减少

　　D.贷款价格高，单笔利润低，贷款需求增加

　　参考答案：B

　　参考解析：公司信贷是商业银行主要的盈利资产，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。贷款价格高，利润就高，但贷款的需求会因此减少;相反，贷款价格低，利润就低，贷款的需求将会增加。

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