2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点（1）

　　营销机构

　　(一)银行营销组织职责

　　1.不同级别的银行承担着不同的营销职责

　　总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。

　　分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。

　　支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。

　　2.银行营销组织模式选择：

　　(1)职能型营销组织

　　(2)产品型营销组织

　　(3)市场型营销组织

　　(4)区域型营销组织

　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员

　　(一)银行营销人员分类

　　1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习

　　2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

　　(二)银行营销人员能力要求

　　1.品质：诚信、自信心

　　2.技能：销售、观察分析、应变能力

　　3.知识：企业知识、产品知识

　　(三)银行营销人员训练

　　1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;

　　2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人

　　3.经常组织减压训练

　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网上银行营销

　　1.网上银行的特征

　　①电子虚拟服务方式

　　②运行环境开放

　　③模糊的业务时空界限

　　④业务实时处理，服务效率高

　　⑤设立成本低，降低了银行成本

　　⑥严密的安全系统，保证交易安全

　　2.网上银行的功能

　　(1)信息服务功能

　　(2)展示与查询功能

　　(3)综合业务功能

　　3.网上银行营销途径

　　(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站

　　(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度

　　(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传

　　(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势

　　(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量

　　(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理

　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：合作单位营销

　　1.个人住房贷款合作单位营销

　　(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程

　　(2)二手个人住房贷款合作单位营销

　　2.其他个人贷款合作单位营销

　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

　　1.网点机构营销渠道分类

　　(1)全方位网点机构营销渠道

　　(2)专业性网点机构营销渠道

　　(3)高端化网点机构营销渠道

　　(4)零售型网点机构营销渠道

　　2.“直客式”个人贷款营销模式

　　所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。