3.市场选择和定位

　　(1)市场选择

　　①意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持下去;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上;使银行可以针对外部影响作出反应。

　　②市场选择标准：

　　符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。

　　有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。

　　细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。

　　(2)市场定位外语学习网

　　①含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。

　　②银行市场定位的原则

　　发挥优势。应坚持优势原则。

　　围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。

　　突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位;突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。

　　③银行市场定位的步骤

　　④银行市场定位策略

　　客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。

　　产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。

　　形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。

　　利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益;另一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。

　　竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。

　　联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。

　　4.合作单位定位

　　(1)个人住房贷款合作单位定位

　　①一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

　　②二手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。经纪公司提供几个候选银行名单供购房者选择，选定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行审核，通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。

　　③合作单位准入

　　审查内容：经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;税务登记证明;会计报表;企业资信等级;开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

　　(2)其他个人贷款合作单位定位

　　①其他个人贷款合作单位。典型做法是与经销商合作：一是银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。

　　②其他个人贷款合作单位准入。银行通常要调查经销商的资质，包括法人资格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。