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　　第二章 个人贷款营销

　　个人贷款客户定位

　　合作单位定位

　　(1)个人住房贷款合作单位定位

　　①一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

　　②二手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。经纪公司提供几个候选银行名单供购房者选择，选定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行审核，通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。

　　③合作单位准入

　　审查内容：经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;税务登记证明;会计报表;企业资信等级;开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

　　(2)其他个人贷款合作单位定位

　　①其他个人贷款合作单位。典型做法是与经销商合作：一是银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。

　　②其他个人贷款合作单位准入。银行通常要调查经销商的资质，包括法人资格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。

　　贷款客户定位

　　一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：

　　①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)— 65周岁(含);

　　②具有合法有效的身份证明及婚姻状况证明等;

　　③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录;

　　④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

　　⑤具有还款意愿;

　　⑥贷款具有真实的使用用途等。

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