第二章 个人贷款营销

　　个人贷款营销渠道

　　合作单位营销

　　(1)个人住房贷款合作单位营销

　　①一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作。银行在与开发商签订协议之前，要全面审查房地产开发商及其所开发的项目，包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前景等。经有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。

　　②二手个人住房贷款合作单位营销。最主要的合作单位是房地产经纪公司，银行应当对其进行充分、必要的审慎调查。

　　(2)其他个人贷款合作单位营销

　　典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。

　　网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。网点机构营销是银行最重要的营销渠道。

　　(1)网点机构营销渠道分类

　　①全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。

　　②专业性网点机构营销渠道。有自己的细分市场。

　　③高端化网点机构营销渠道。位于适当的经济文化区域中，为高端客户提供一定的金融定制服务。

　　④零售型网点机构营销渠道。不做批发业务，专门从事零售业务。

　　个人贷款营销渠道

　　合作单位营销

　　(1)个人住房贷款合作单位营销

　　①一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作。银行在与开发商签订协议之前，要全面审查房地产开发商及其所开发的项目，包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前景等。经有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。

　　②二手个人住房贷款合作单位营销。最主要的合作单位是房地产经纪公司，银行应当对其进行充分、必要的审慎调查。

　　(2)其他个人贷款合作单位营销

　　典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。

　　网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。网点机构营销是银行最重要的营销渠道。

　　(1)网点机构营销渠道分类

　　①全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。

　　②专业性网点机构营销渠道。有自己的细分市场。

　　③高端化网点机构营销渠道。位于适当的经济文化区域中，为高端客户提供一定的金融定制服务。

　　④零售型网点机构营销渠道。不做批发业务，专门从事零售业务。

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