第二章 个人贷款营销

　　个人贷款营销组织

　　营销人员

　　(1)银行营销人员分类

　　在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力，一般分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　中国银行业营销人员的分类：

　　①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员;

　　②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理;

　　③从职业分：职业经理、非职业经理;

　　④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;

　　⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;

　　⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;

　　⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理;

　　⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　(2)银行营销人员能力要求

　　①品质特征：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心。

　　②销售技能：观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等。

　　③专业知识：相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识。

　　(3)银行营销人员训练

　　最佳营销团队模式：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效。

　　培训层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。

　　此外，银行应经常组织减压训练。

　　营销机构

　　(1)银行营销组织职责

　　我国银行的营销组织职责与银行的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担不同职责。总行主要职责是管理;分行主要职责是区域市场的管理;支行主要负责实施具体营销。

　　(2)银行营销组织模式选择

　　①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或产品营业方式大致相同，或银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最有效。

　　②产品型营销组织。具有多种产品且产品差异很大的银行应建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。

　　③市场型营销组织。当每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可采用此种营销组织结构。即由一名市场副行长管理几名市场开发经理，后者的主要职能是负责制定所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。

　　④区域性营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采取这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。

　　营销管理

　　(1)银行营销管理的概念

　　银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程，包括计划、组织、领导和控制等。

　　(2)银行营销管理的框架

　　银行营销基础理论是核心概念和营销概念。

　　从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，确定目标市场，最终确定市场定位。

　　从策略理论来讲，银行个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4Ps理论。

　　从营销管理活动上讲，可以分为五部分：分析营销机会→调整业务组合→制定营销战略→设计营销方案→实施营销控制。

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