查看汇总:2014年银行业初级资格考试《个人贷款》章节辅导汇总
第二章个人贷款营销
第三节 个人贷款营销渠道
一、合作机构营销(★★★★★)
(一)个人住房贷款合作机构营销
1.一手个人住房贷款合作机构营销
对于一手个人住房贷款而言,较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》,由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款,借款人用所购买房屋作抵押,在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前,由开发商提供阶段性或全程担保。
2.二手个人住房贷款合作机构营销
对于二手个人住房贷款而言,商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后,方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。
(二)其他个人贷款合作机构营销
除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关,因此,在消费场所开展营销,有利于获得客户,效率较高。对于经销商而方,他们想的就是如何在提供方便的同时给消费者更多的利益诱惑,从而提高产品的销量。因此,商业银行要加强与经销商之间的合作。在这方面的典型做法是与经销商合作,与其签署合作协议,由其向银行提供客户信息或推荐客户。 来源233网校
二、网点机构营销(★)
网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所,也是银行形象的载体,迄今为止,网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
(一)网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异,主要有以下几个方面:
①全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。
②专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场,如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。
③高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中,它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。
④零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务,专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理,支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。
(二)“直客式”个人贷款营销模式
所谓“直客式”个人贷款营销模式,就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照“了解你的客户,做熟悉的客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。
以个人住房贷款为例,这种“直客式”营销模式让客户可以摆脱房地产商指定银行贷款的限制,购房者完全可以自主地选择贷款银行。直接接触银行,而不是通过开发商或中介公司间接地办理业务,免去了中间诸多收费环节,让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于买房时享受一次性付款的优惠,主要包括房价折扣、少交税费,保险、律师和公证一站式服务,各类费用减免优惠,担保方式更灵活,就近选择办理网点,不受地理区域限制等。
与此同时,“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求,做熟悉的客户,从而有效防止“假按揭”,提高风险防范能力,同时培育和发展长期、优质的客户群,开展全方位、立体式的业务拓展。
“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”,成为银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。
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