二、营销机构(★)

　　(一)银行营销组织职责

　　我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责。

　　总行的主要职责是管理，诸如制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。

　　分行的主要职责是区域市场的管理，诸如上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。

　　支行主要负责实施具体营销，诸如客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。

　　(二)银行营销组织模式选择

　　①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。

　　②产品型营销组织。对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。

　　③市场型营销组织。当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。

　　④区域型营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。

　　三、营销管理(★★★★★)

　　(一)银行营销管理的概念

　　银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程。它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。

　　(二)银行营销管理的框架

　　银行营销的基础理论是核心概念和营销观念，说明银行营销首先要理解该理论，并加以应用。

　　从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。

　　从策略理论来讲.银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4P理论。

　　根据上述的战略和策略理论来确定自己的管理理论，保证银行营销从营销计划、营销组织、营销领导和营销控制等多方面在实际市场运作中有效实施。

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