3.市场选择和定位

　　(1)市场选择

　　①意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持下去;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上;使银行可以针对外部影响作出反应。

　　②市场选择标准：

　　符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。

　　有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。

　　细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。

　　(2)市场定位

　　①含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。

　　②银行市场定位的原则

　　发挥优势。应坚持优势原则。

　　围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。

　　突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位;突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。

　　③银行市场定位的步骤

　　④银行市场定位策略

　　客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。

　　产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。

　　形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。

　　利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益;另一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。

　　竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。

　　联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。

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