二、策略营销

　　(一)银行营销策略内涵

　　银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币的特殊企业，以经营利润最大为目标，要实现经营利润最大化，银行的经营活动就不可能脱离营销策略，营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段则是沿着这个指路明灯向营销目标奋进。只有将目标和手段进行有机结合，银行才能对不断变化的环境作出系统和有效的反应，保证其经营活动得到不断发展。

　　(二)银行营销策略

　　根据美国着名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：

　　1.低成本策略。低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。在顾客对价格十分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成本领先战略特别奏效。

　　2.产品差异策略。以差异性为基础的营销策略力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己与竞争对手区别开来，且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。

　　3.专业化策略。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。

　　4.大众营销策略。所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。

　　5.单一营销策略。单一营销策略，又称一对一的营销。它针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。

　　6.情感营销策略。情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。

　　7.分层营销策略。所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。

　　8.交叉营销策略。简单地说，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。

　　交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。

　　三、定向营销

　　银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。

　　在银行与客户的交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。

　　目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E-mail，或者直接致电客户，为他们推荐贷款产品。

　　银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。

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