第二章 个人贷款营销

　　1、个人贷款目标市场分析

　　银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到经常化、系统化、科学化、制度化

　　市场细分的原则：可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则、经济性原则

　　市场细分的策略：集中策略、差异性策略

　　银行市场定位的原则：发挥优势、围绕目标、突出特色

　　银行市场定位的步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择(主导式定位、追随式定位、补缺式定位)、执行定位

　　2、个人贷款营销渠道

　　合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

　　3、银行营销组织职责

　　总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。

　　分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。

　　支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。

　　银行营销组织模式选择：职能型、产品型、市场型、区域型营销组织

　　银行营销策略：低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略

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