第二章 个人贷款营销

　　第一节 个人贷款目标市场分析

　　随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。

　　一、市场环境分析

　　银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。

　　1.银行进行市场环境分析的意义

　　(1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势

　　(2)银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况

　　(3)银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会

　　(4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险

　　2、银行市场环境分析的主要任务

　　银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：

　　(1)经常化

　　(2)系统化

　　(3)科学化

　　(4)制度化

　　3、银行市场环境分析的内容

　　(1)外部环境

　　①宏观环境

　　A.经济与技术环境

　　B.政治与法律环境

　　C.社会与文化环境

　　②微观环境

　　A.信贷资金的供求状况

　　B.客户的信贷需求和信贷动机

　　C.银行同业竞争对手的实力与策略

　　(2)内部环境

　　①银行内部资源分析

　　A.人力资源

　　B.资讯资源

　　C.市场营销部分的能力

　　D.经营绩效

　　E.研究开发

　　②银行自身实力分析

　　A.银行的业务能力

　　B.银行的市场地位

　　C.银行的市场声誉

　　D.银行的财务实力

　　E.政府对银行的特殊政策

　　F.银行领导人的能力

　　4.市场环境分析的基本方法

　　银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。

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