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　　市场细分的原则、标准与策略

　　以招商银行的信用卡业务为例来讲解

　　市场调查表明，招商银行信用卡已经成为了“消费者最经常使用的信用卡”，“最喜爱的信用卡”，并且在消费者心目中初步形成了年轻、时尚、有活力、创新、优惠多、服务好、亲切的的品牌印象。

　　市场细分：确定你的目标族群!

　　根据市场调查及综合考虑经济发展程度、人口数量、受理环境、在当地的网点与竞争力等各种因素，招商银行把市场细分为了四个层次：

　　北京、上海、深圳、广州为第一类市场，这些城市的市场成熟度非常高;

　　南京、杭州、成都、天津、武汉、重庆、青岛、苏州等城市为第二类市场，这些城市的市场成熟度相对较高;

　　其余一些经济比较发达的省会城市为第三类市场;一些经济欠发达的城市和农村为第四类市场。

　　除了按地域进行市场细分以外，招商银行还跟据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征，进一步进行了市场细分，以便为不同的客群打造不同的产品。

　　细分市场之后，招行为自己信用卡业务的主攻方向找到了答案：从地域上，暂不考虑进入第四类市场，对前三类市场则采取逐步进入的方针：对于一类市场，在发卡之初立即进入;对于二类市场，在发卡1-2年后进入;对于三类市场，在发卡三年后进入。

　　从客户年龄、性别、收入、消费行为等特征看，发卡1-2年内主攻“学生”和“白金”之间的客群，并且不作太多的性别区分;发卡2年以后，开始推出白金信用卡、学生信用卡(YOUNG卡)和瑞丽联名卡(女性卡)。现阶段，已经在开始重点经营时尚活跃年轻人群、公务/商旅人士、有车族和女性客群，因这些客群的综合贡献度较高。

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