考点7 网点机构营销

　　(1)网点机构营销渠道分类：

　　①全方位网点机构营销渠道;

　　②专业性网点机构营销渠道;

　　③高端化网点机构营销渠道;

　　④零售型网点机构营销渠道。

　　(2)“直客式”个人贷款营销模式：

　　利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　考点8 电子银行营销

　　(1)电子银行的特征：

　　①电子虚拟服务方式：电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式。

　　②运行环境开放：电子银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务。

　　③模糊的业务时空界限：随着互联网的延伸，客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务，银行在技术上获得了将其业务自然延伸至世界各个角落的能力，不再受地域的局限。

　　④业务实时处理，服务效率高：实时处理业务，是网上银行同传统银行的一个重要区别。

　　⑤运营成本低，降低了银行成本。

　　⑥严密的安全系统，保证交易安全。

　　(2)电子银行的功能：

　　①信息服务功能;

　　②展示与查询功能;

　　③综合业务功能。

　　(3)电子银行营销途径

　　①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站;

　　②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度;

　　③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;

　　④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势;

　　⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量;

　　⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

　　考点9 营销人员

　　(1)一般情况下，银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等。

　　(2)银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。分行又包括一级分行和二级分行。

　　(3)客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　(4)营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。

　　(5)员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。由于营销职业的特殊性，银行营销人员应进行减压训练。

　　(6)中国银行业营销人员作如下分类：

　　①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员。

　　②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理。

　　③从职业分：职业经理、非职业经理。

　　④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理。

　　⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理。

　　⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理。

　　⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理。

　　⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　考点10 营销机构

　　(1)银行营销组织职责：

　　①总行：主要职责是管理。

　　②分行：主要职责是区域市场的管理。

　　③支行：主要负责实施具体营销。

　　(2)银行可选择的营销组织模式：

　　①职能型营销组织;

　　②产品型营销组织;

　　③市场型营销组织;

　　④区域型营销组织。

　　考点11 营销管理

　　(1)银行营销管理框架

　　(2)银行销售管理主要活动按顺序依次为：

　　分析销售机会→调整业务组合→制定营销战略→设计销售方案及实施营销控制

　　考点12 策略营销

　　①低成本策略;

　　②产品差异策略;

　　③专业化策略;

　　④大众营销策略;

　　⑤单一营销策略;

　　⑥情感营销策略;

　　⑦分层营销策略;

　　⑧交叉营销策略。

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