二、客户分析：

　　(一)收集客户信息

　　1 客户信息分类：

　　① 定量和定性：教材148页表6-1

　　② 财务信息和非财务信息

　　非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。

　　2 客户信息收集方法：

　　① 初级信息收集方法：

　　面谈;数据调查表

　　② 次级信息收集方法

　　从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。

　　(二)客户财务分析：

　　1个人资产负债表 教材140页表6-2

　　净资产(所有者权益)= 资产 – 负债

　　2现金流量表：教材141页表6-3

　　盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出

　　3未来现金流量表

　　① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。

　　常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。

　　② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出

　　首先要考虑通货膨胀因素

　　3、客户风险特征和其他理财特性分析：

　　(三)客户风险特征和理财特性分析：

　　1客户风险特征：三个方面构成

　　(1) 风险偏好;

　　反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。

　　(2) 风险认知度;

　　反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。

　　(3) 实际风险承受能力：

　　反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。

　　风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵

　　2其他理财特征：

　　(1) 投资渠道偏好

　　(2) 知识结构

　　(3) 生活方式

　　(4) 个人性格

　　(四)客户理财需求和目标分析：

　　教材148页表6-9

　　短期目标：休假、购置新车、存款等;

　　中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;

　　长期目标：退休、遗产等

　　客户可能提出的其他要求：

　　(1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难

　　(2) 资产的保护：如财产保险

　　(3) 客户死亡情况下的债务减免

　　(4) 投资目标与风险预测之间的矛盾

　　【例题】次级信息的收集方法有()

　　A 客户访谈

　　B 平日工作中积累，建立数据库

　　C 数据调查表

　　D 客户沟通

　　【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)

　　【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()

　　A 自我吹嘘

　　B 目标缺失

　　C被动接受

　　D自我设防

　　【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()

　　A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额

　　B 用银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额

　　C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额

　　D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少

　　E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加

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