第二节、客户分析

　　收集客户信息

　　客户财务分析

　　客户风险特征和其他理财特性分析

　　客户理财需求和目标分析

　　(一)收集客户信息

　　教材P199的图要注意看一下。要注意具体的信息属于那个范畴

　　客户信息分类：定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息

　　客户信息收集方法：初级信息的收集方

　　法、次级信息的收集方法

　　(二)客户财务分析

　　个人资产负债表 现金流量表 (教材P201,202看看)

　　现金流量表

　　未来现金流量表

　　财务比例分析

　　客户资产负债表

　　在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：

　　所有者权益=资产-负债

　　通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础

　　现金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的计算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，找到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源

　　收入预期表

　　预测客户的未来收入：考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计

　　在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类

　　收入预期表

　　在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出;二是客户期望实现的支出水。

　　无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低

　　财务比例分析

　　财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，找出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标

　　(三)客户风险特征和其他理财特征分析

　　客户的风险特征可以由 风险偏好、风险认知度、实际风险承受能力构成。对待不同风险特征的人当然应当采用不同理财方式

　　结合上述风险特征的三个方面，我们可以分别用风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析客户的体现特征

　　结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合

　　其他理财特征：

　　投资渠道偏好。是指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶

　　知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响

　　生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要

　　个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　客户目标按时间的长短可以划分为：短期目标、中期目标、长期目标

　　由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标

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