三、客户风险特征和其他理财特性分析

　　(一)客户的风险特征

　　风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。

　　客户的风险特征可以由以下三个方面构成：

　　1.风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。

　　2.风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量，面对同一个风险，每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。

　　3.实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。

　　综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。

　　(二)其他理财特征

　　除风险特征外，还有许多其他的理财特征会对客户理财方式和产品选择产生很大的影响。

　　1.投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　2.知识结构。客户个人的知识结构，尤其是对理财知识的了解和主动获取信息的方式，对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生一定的影响。

　　3.生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。

　　4.个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。

　　四、客户理财需求和目标分析

　　客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可以划分为：

　　1.短期目标(例如休假、购置新车、存款等)。

　　2.中期目标(例如子女的教育储蓄、按揭买房等)。

　　3.长期目标(例如退休、遗产等)。

　　银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。

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