第六章 理财顾问服务

　　6.1 理财顾问服务概述

　　6.1.1 理财顾问服务概念

　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

　　6.1.2 理财顾问服务流程

　　商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。

　　6.1.3 理财顾问服务特点

　　1、顾问性2、专业性3、综合性4、制度性5、长期性

　　6.2 客户分析

　　6.2.1 收集客户信息

　　1、客户信息分类

　　(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息

　　(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息

　　①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。

　　②非财务信息是指其它相关的信息。

　　2、客户信息收集方法

　　(1)初级信息的收集方法。采用数据调查表来帮助来收集定量信息。(2)次级信息的收集方法。宏观经济信息称之为次级信息。

　　6.2.2 客户财务分析

　　1、个人资产负债表

　　净资产=资产-负债

　　正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。

　　2、现金流量表

　　现金流量表用来说明在过去的一段时间内，个人的现金收入和支出情况。

　　3、未来现金流量表

　　应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析

　　(1) 预测客户的未来收入.一是估计客户的收入最低时的情况;二是根据客

　　的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。

　　常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。

　　(2) 预测客户未来的支出

　　在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。

　　6.2.3 客户风险特征和其他理财特性分析

　　1、客户的风险特征

　　客户的风险特征可以由下面三部分构成：

　　(1) 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度。 (2) 风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量。 (3) 实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度。

　　对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。

　　2、其他理财特征

　　(1)投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某些投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　(2)知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。

　　(3)生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。

　　(4)个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。

　　6.2.4 客户理财需求和目标分析

　　目标按时间的长短可以分为：

　　(1) 短期目标(2) 中期目标(3) 长期目标

　　6.3 财务规划

　　一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资等财务安排问题。

　　6.3.1 现金、消费和债务管理

　　1、现金管理

　　现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于：

　　(1) 满足日常的、周期性支出的需求;、

　　(2) 满足应急资金的需求;(3) 满足未来消费的需求;(4) 满足财富积累与投资获利的需求。

　　现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需要。

　　预算编制的程序包括：

　　(1) 设定长期理财规划目标。(2) 预测年度收入。(3) 算出年度支出预算目标。

　　年度收入-年储蓄目标=年度支出预算

　　(4) 对预算进行控制与差异分析

　　① 预算的控制

　　建议客户在银行开立三种类型的帐户：一是定期投资帐户;二是扣款帐户;三是信用卡帐户。

　　② 预算与实际的差异分析

　　每月按照预算科目记账，可以得出世纪的收入、费用支出、资本支出与储蓄及预算金额的比较。

　　应急资金管理。

　　① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。 ② 紧急预备金的储存形式

　　紧急预备金可以用两种方式来储备：一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;

　　二是利用贷款额度。

　　2、消费管理

　　消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭状况、实际需要等因素相关。在消费管理中要注意以下几个方面：

　　(1) 即期消费和远期消费，也就是理财从储蓄开始。(2) 消费支出的预期。(3) 孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。(4) 住房汽车等大额消费额。(5) 保险消费。

　　3、债务管理

　　(1)在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债。

　　在选择银行贷款时应该考虑的因素有：

　　① 贷款需求② 家庭现有经济实力③ 预期收支情况④ 还款能力⑤ 合理选择贷款种类和担保方式

　　⑥ 选择贷款期限与首期用款及还款方式⑦ 信贷策划特殊情况的处理

　　(2)在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于一下特点：

　　① 客户收入能力② 客户资产价值

　　(4) 在债务管理中应当注意以下事项：

　　① 债务总量与资产总量的合理比例② 债务期限与家庭收入的合理关系③ 债务支出与家庭收入的合理比例④ 短期债务和长期债务的合理比例⑤ 债务重组

　　4、现金、消费及债务管理的综合考虑

　　在个人的理财规划中，现金、消费及债务管理的目的是为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。

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